Inbound Marketing

Cualificación de leads que mejora la conversión

Se tiene claro cuál es el objetivo: convertir los leads en clientes. Y se sabe a qué se enfrenta: un embudo de conversión que se irá estrechando a medida que el lead se acerque al cierre de la venta y que hará que muchos de los leads que se han logrado a través de diferentes técnicas de inbound marketing se pierdan por el camino. Por ello se da la cualificación de leads

Cualificación de leads procedentes de Inbound Marketing

Para minimizar el número de contactos que no convierten, primero hay que obtener la cualificación de los leads y definir unos parámetros que ayuden a clasificarlos en calientes, tibios y fríos.

Los leads calientes (que también se denominan “leads cualificados para la venta”) son aquellos que se piensan que están cerca del final del llamado funnel de marketing (embudo de marketing).

Los leads tibios (llamados también leads cualificados para el marketing) son aquellos contactos que el departamento de marketing debe trabajar más para tratar que maduren, ya que se encuentran en lo que se denomina Middle of the Funnel. En este caso, el email marketing se postula como una herramienta de gran importancia sobre todo si se acaba logrando un email marketing lo más personalizado posible, que busque satisfacer la necesidad concreta e individual de cada persona (Marketing One To One; algo posible gracias a toda la información que se puede almacenar y gestionar en los modernos CRM).

Por último, los leads fríos son aquellos que están en un estadio Top of the Funnel. No están preparados para la venta y hay que ir dejándolos madurar poco a poco para ver si acaban convirtiéndose en leads valiosos capaces de seguir adelante en el funnel de ventas o no.

Si se obvia este ejercicio de cualificación de leads se está tratando todos los contactos de una base de datos de la misma manera, rechazando la posibilidad de segmentarlos, y desaprovechando el enorme potencial del inbound marketing.  De lo que se trata es de fijar unos protocolos que aplicar para los leads calientes y que sean diferentes de los que se aplican a los leads que difícilmente se convertirán como mínimo a corto plazo.

Técnicas de cualificación de leads: el lead scoring

La técnica de cualificación de leads fundamental es el lead scoring. Consta de una matriz con dos variables: criterios sociodemográficos y criterios de engagement.

Cualificación de leads en función de las variables sociodemográficas

Así, siguiendo los criterios sociodemográficos, un lead será más valioso cuanto más se aproxime a las características del buyer persona (la representación ficticia de cliente ideal o prototipo).

Por ejemplo, si se sabe que un buyer persona tiene un perfil socioeconómico y cultural alto y vive en la zona alta de la ciudad y se está analizando un lead de una persona con bajos recursos que vive en el centro de la ciudad, se le debe otorgar a este lead una puntuación baja para evitar invertir demasiados recursos materiales o personales en ese contacto, que se sabe que difícilmente fructificará en una venta.

Cualificación de leads en función del compromiso (o el engagement)

Esta variable mide el grado de implicación del lead con la empresa. No tendrá la misma cualificación, por ejemplo, un lead que ha entrado por un concurso en redes sociales cuyo premio tenía un gran valor que un lead procedente de ese mismo canal social que ha dejado un comentario positivo sobre alguno de los productos sin esperar nada a cambio. A este segundo leadse le concede una puntuación mayor.

A partir de estas dos variables, se podrá identificar qué leads tienen más posibilidades de convertirse en clientes. A partir de aquí, y sabiendo el coste de conseguir esos leads se podrá también calcular el coste de cada uno de los clientes.

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