La clave del éxito en Internet está, en gran parte, en la preparación que se tenga a la hora de poner en marcha estrategias de marketing online que lo hagan crecer. Así pues, descubrir técnicas como el Inbound Marketing se ha convertido en una necesidad, pues, si se quiere triunfar, hay que adaptarse a los nuevos tiempos. De manera que hablaremos del Inbound Marketing para aumentar la conversión.
¿Qué es el Inbound Marketing?
El Inbound Marketing es una de las más poderosas estrategias de marketing digital que existen y surgió como consecuencia de un cambio de comportamiento en los usuarios. Por todos es sabido que, al mismo tiempo que Internet va evolucionando, el consumidor va modificando su conducta para realizar sus compras online. En este sentido, se podría decir que es algo así como que la red de redes se adapta a lo que los usuarios quieren encontrar cuando navegan por ella y tratan, por tanto, de facilitarles las cosas en la mayor medida posible para que el proceso de adquisición les resulte menos costoso.
Si bien antes el usuario era más conformista, lo cierto es que poco a poco ha ido haciéndose más exigente y ahora agradece estrategias no intrusivas, o sea, técnicas de marketing online de calidad que le aporten valor y que no se conciban como publicidad. El usuario de hoy quiere encontrar a las marcas por sí mismo y no quiere, por ende, que estas lo persigan con publicidad abusiva.
El Inbound Marketing es la suma de técnicas que tiene como finalidad la captación de leads que puedan luego convertirse en clientes potenciales y, de ser posible, en embajadores incluso de la marca. El procedimiento ideal para conseguir atraer clientes con esta estrategia pasa por conocer al público objetivo, fijarse unos objetivos, proporcionarle contenidos de calidad, incentivarlo con productos, infoproductos o servicios de su interés, ofrecerle algún valor diferencial e implementar técnicas de fidelización.
Acercarse al usuario es la principal meta del Inbound Marketing y, para conseguirlo, se basa en cinco estrategias fundamentales: el Marketing de Contenidos o Content Marketing, el Email Marketing, el Marketing en Redes Sociales o Social Media Marketing, la Automatización y el posicionamiento natural o Search Engine Optimization (SEO). Más adelante se detallará cada una de ellas; pero, antes, ¿cuáles son las ventajas de llevarlo a cabo?
Ventajas del Inbound Marketing para el negocio
- Se conoce mejor al público objetivo. Al acercarse a él, se descubre qué le gusta, se averiguan datos interesantes que pueden utilizarse como ganchos para atraerlos y se descartan aquellas estrategias que se sabe que no le gustan.
- Se llega a una audiencia más concreta y de más calidad. Aquí son los clientes los que llegan a las marcas; es un tipo de audiencia que se ha interesado por ella o por alguno de sus productos. Por tanto, se habla de un público específico de más calidad, pues es él quien tiene interés en la marca.
- Aumenta el tráfico web. Esta es una técnica de marketing de atracción; todos los contenidos que se generan en ella se elaboran para llegar al corazón de los consumidores y, si esto se logra, el tráfico web aumenta considerablemente.
- Mayor rentabilidad a largo plazo. Este tipo de metodología tiene resultados a largo plazo. Pero, desde luego, da sus frutos, y gracias a él la rentabilidad del negocio puede verse incrementada.
- Genera credibilidad. La persistencia y la constancia hacen que se genere credibilidad y que el usuario confíe en la marca.
- Mejora la reputación de la marca. Como consecuencia de lo anterior, la marca adquiere popularidad y logra una buena reputación online.
- Mejora el posicionamiento SEO. Al crear contenidos de calidad que dan valor a los usuarios, se mejora el posicionamiento SEO, por lo que el negocio puede lograr excelentes posiciones en motores de búsqueda potentes como Google.
- Se consigue más engagement. Al aportar ese sello diferencial para que el consumidor se sienta identificado y satisfecho con la marca a través de las redes sociales, se alcanza más engagement.
Cómo aumentar la conversión con Inbound Marketing
Como se decía a priori, el Inbound Marketing implica un procedimiento cuyos resultados suelen conseguirse a largo plazo. Grosso modo, se trata de acercarse a un público objetivo que busca un producto, un infoproducto o un servicio, en atraerlo hacia la web, de forma que pase de ser una visita a convertirlo en un posible cliente, en tratar de cerrar la conversión y en conseguir que ese lead cualificado se transforme en un embajador de la marca. Para ello, eso sí, es preciso llevar a cabo una serie de acciones, de estrategias con las que se logrará aumentar -y mucho- la conversión.
1. Marketing de Contenidos o Content Marketing
– Qué es
El Marketing de Contenidos es una de las estrategias más poderosas de Inbound Marketing y se centra, como su propio nombre indica, en la generación de contenidos. Hoy en día, para Google, el contenido es el rey; por consiguiente, es una de las estrategias que más hay que tener en cuenta y que no puede faltar. Todo parte del contenido, aunque este se presente en diferentes formatos y canales (email, landing pages, post, etcétera).
– Cómo llevarla a cabo
Se trata de captar leads a través del contenido, así que, a la hora de llevar a cabo esta estrategia y crear cada contenido, se debe tener bien claro el público o la audiencia a la que se pretende llegar, se deben fijar unos objetivos, se debe preparar un plan de ejecución y, por supuesto, en todo el proceso se debe tener muy en cuenta el imán, el gancho con el que se va a motivar al usuario a realizar la acción que se ha establecido como meta, ya sea una compra, un registro o cualquier otro tipo de conversión.
El Marketing de Contenidos puede realizarse mediante: la propia página web, los posts en el blog, las landing pages, la colaboración en medios online y otros blogs de temática similar (por ejemplo, guest blogging) y la difusión o promoción en diferentes canales (email, redes sociales, móvil, etc.).
Especial mención merecen las landing pages, pues son una de las principales herramientas de las que se dispone en la actualidad para conseguir leads a los que posteriormente convertir. Son páginas de aterrizaje que normalmente se componen de un pequeño texto en el que se destacan las ventajas del producto o del servicio que se está ofreciendo, un formulario de contacto y una o varias llamadas a la acción (call to action).
Es muy importante que los contenidos que se generen estén optimizados. Así, si por ejemplo se está desarrollando una estrategia de este tipo a través del blog, se debe comprobar el siguiente checklist:
- El título.
- La descripción.
- La densidad de keywords.
- La optimización de la imagen.
- La estructura.
- Los encabezados h1, h2.
- El atractivo y la utilidad.
- La despedida o el cierre.
2. Email Marketing
– Qué es
El email es la forma más cercana de llegar al consumidor. Hoy por hoy es mucho más conveniente conseguir el correo electrónico de un usuario que su propio teléfono móvil, pues, pasado el tiempo, probablemente ese usuario cambie de número, pero su correo seguirá siendo el mismo. Por tanto, es una vía de comunicación a través de la que la empresa o marca y el usuario no perderán el contacto.
Es muy poderosa, pues es una de las estrategias de Inbound Marketing que mayor porcentaje de conversión adquiere. En gran parte, su éxito se debe a las infinitas opciones de personalización que admite. En una campaña de Email Marketing es posible no solo acercarse al usuario, sino también saludarle, despedirle, adaptar el contenido del mensaje a cada buyer persona para que cada email llegue a la audiencia que previamente ha estado interesada en ese contenido.
– Cómo llevarla a cabo
Aquí puede aprovecharse la variedad de contenidos que se ha ido creando para el blog, por ejemplo, y enviarla mediante newsletter. De hacerlo así, habría que integrar en esa newsletter tanto contenidos nuevos que aporten valor como aquellos otros que tengan como finalidad darle al usuario el contenido que demanda, esto es, contenidos interesantes que complementen la información que se le está facilitando y que provengan de otras fuentes (content curation). De nuevo, será preciso tener en consideración el reclamo.
Una forma de captar subscriptores a los que enviarles las newsletter es mediante la integración de un botón de suscripción en los post del blog, si bien los pop-up pueden ser de gran utilidad para este fin.
3. Marketing en Redes Sociales o Social Media Marketing
– Qué es
El Marketing en Redes Sociales o Social Media Marketing es la estrategia de Inbound Marketing que utiliza las redes sociales para conectar con los consumidores y construir relaciones duraderas. Esta estrategia centra sus esfuerzos en interactuar con el público, algo a lo que este da mucho valor en estos momentos. Son un medio extraordinario para poner en práctica el Inbound Marketing, pues, al disponer de un montón de recursos, como por ejemplo, los bots de Facebook, para acercarse al consumidor, este no lo percibe como una estrategia intrusiva y, sin embargo, la marca está consiguiendo su objetivo: cautivarlo.
Muchas marcas, incluso sin tener una tienda online o una página web corporativa, han logrado impulsar y acrecentar su negocio gracias al buen saber y al buen hacer en las redes sociales.
– Cómo llevarla a cabo
Para poner en marcha la estrategia de Social Media Marketing se debe tener clara la meta que se quiere perseguir. Para ello, preguntarse «¿qué se desea: aumentar los seguidores, incrementar las ventas?» es fundamental. A partir de ahí, se ha de pensar también en las diferentes vías que se tienen para conseguirlo: publicaciones en la propia página de empresa de la red social en cuestión (por ejemplo, Facebook) o anuncios patrocinados propios.
Para seguir con el mismo ejemplo, Facebook es la red social por excelencia en la actualidad. En ella, se puede:
- Realizar una estrategia dentro de la propia página de empresa. En este caso, se puede hacer uso de los posts del blog para ponerlos a disposición de los seguidores, se puede ofrecer variedad de contenidos (imágenes, vídeos, infografías, etc.), se puede sacar provecho del storytelling, se puede compartir publicaciones de terceros que resulten de interés para la audiencia, se puede avisar de eventos, así como de promociones y posibles descuentos.
- Y, por otro lado, se pueden crear anuncios patrocinados, bien mediante Facebook Ads, bien mediante Live (streaming). Con Facebook Ads, asimismo, se pueden crear diferentes tipos de anuncios: para captar seguidores o fans, para promocionar publicaciones, para atraer tráfico web, para aumentar la conversión web, para captar clientes potenciales mediante registros y un largo etcétera.
Otras redes sociales muy populares con las que también se puede aumentar la conversión y que disponen de diferentes tipos de anuncios son Twitter, Instagram (que puede y debe vincularse con Facebook) y LinkedIn.
A la hora de llevar a cabo la gestión de las redes sociales para un negocio, es imprescindible que se tenga muy presente el tipo de público al que se pretende llegar, así como aquellas más apropiadas para el tipo de negocio del que se trate. Todas las redes sociales no son válidas para todos los ámbitos ni para todos los sectores. Será conveniente hacer un estudio de mercado antes de ponerse manos a la obra, investigar en qué redes sociales está presente la competencia, cómo está ella actuando en aquellas en las que está visible y a qué tipo de audiencia está persiguiendo. De nada valdrá tener una cuenta en Pinterest, por ejemplo, si tu principal cliente está en Twitter.
4. Automatización del Marketing o Marketing Automation
– Qué es
Como se habrá notado hasta ahora, llevar a cabo una estrategia de Inbound Marketing requiere de mucho trabajo en el que hay que tener en cuenta infinidad de aspectos. Es por ello por lo que apoyarse en estrategias como la automatización es una prioridad pues, con ella, se reducen los esfuerzos a casi la mitad, pero las conversiones siguen siendo altas. Es decir, se trata de planificar con antelación todos los pasos que intervienen en el proceso de convertir un lead en cliente.
– Cómo llevarla a cabo
Para llevarla a cabo se pueden utilizar herramientas muy útiles como Active Campaing o Infusion Soft. De esta forma, se puede tener todo el proceso controlado en todo momento. Además, se necesita crear un funnel o embudo de conversión, esto es, se han de establecer las diferentes fases que ha de dar un usuario para que se cumpla el objetivo previamente fijado (bien sea un registro, una compra online, etc.).
Este embudo de conversión servirá para delimitar el porcentaje de conversiones, así como de pérdidas de cada fase del proceso, de tal forma que resulta de gran utilidad porque permite optimizar aquellos aspectos que han ocasionado las pérdidas.
La automatización del Marketing es un recurso realmente interesante, pero hay que tener cuidado. En la estrategia de redes sociales, automatizar procesos es positivo hasta cierto punto. Por ejemplo, con un bot sí; a la hora de conectar con el público, no tanto. Por tanto, conviene asegurarse de si es útil y conveniente en todos los casos o no.
5. Posicionamiento natural o Search Engine Optimization (SEO)
– Qué es
Por último, y no por ello menos importante, está el posicionamiento natural u orgánico, una estrategia de Inbound Marketing que no debe faltar. Con esta técnica de lo que se trata es de intentar conseguir buenas posiciones en los resultados de búsqueda naturales de los motores como Google. Ser el primero es la prioridad de todas las empresas y las marcas.
– Cómo llevarla a cabo
Para lograrlo, se necesita tener en cuenta una serie de elementos de vital importancia, pues no basta con tener una página web y desarrollar una estrategia de marketing online fundamentada en el SEO.
En otras palabras, en el posicionamiento SEO entran en juego fundamentalmente dos aspectos: el SEO on site, o sea, un trabajo dentro de la propia página, y el SEO off site, que vendría a ser la estrategia de captación de enlaces que dirijan a la web de la marca que se desea posicionar (backlinks).
- El SEO on site engloba factores como el título, la descripción, la optimización de las imágenes, el archivo robots.txt, el sitemap, la adaptación a móviles, etc.
- El SEO off site tiene que ver con aquellos elementos externos a la página, pero que influyen en el logro del buen posicionamiento. Por ejemplo, las menciones en redes sociales.
Conclusión
En definitiva, el Inbound Marketing puede aumentar las conversiones de tu negocio online. Y, aunque se trata de una estrategia con resultados a largo plazo, invertir tiempo en ella merece la pena.
