Embudo de ventas del Inbound Marketing

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El embudo de ventas del Inbound Marketing, conocido también como El funnel de ventas, es un proceso que contiene varias fases, donde se concretan los diferentes pasos que un usuario tiene que dar desde el instante en que contacta con una marca, producto o empresa, hasta que se convierte en su cliente.

Distintas etapas del Embudo de ventas del Inbound Marketing

Desde el instante en que el usuario empieza a buscar datos sobre un tema de su interés, hasta que consume el producto para solucionar una necesidad, debemos diferenciar 3 etapas que son claramente distintas entre sí.

La necesidad y atención. Esta es la fase inicial, cuando el futuro cliente comprende que necesita solucionar un problema y empieza buscando la información indicada para ello.

La Consideración. En esta etapa es en donde la persona conoce su problema o necesidad y comienza a buscar todo tipo de información para resolverlas.

La Decisión. En esta fase, el usuario está más que preparado para seleccionar cuál es el servicio o producto dentro de las ofertas disponibles que observa en el mercado y cuál de esas ofertas es la más adecuada para resolver sus problemas, para que a continuación tome la decisión o elección.

Contenidos adecuados para cada etapa del funnel de ventas

Con el propósito de estimular al cliente en las diferentes fases del funnel de ventas, las compañías de publicidad y marketing online optan por muchas acciones comerciales: como las campañas de Adwords, los banners, el email marketing y otros métodos como las redes sociales… y también una estrategia que se conoce como inbound marketing.

Son muchas las diversas técnicas utilizadas dentro del inbound marketing que están inspiradas en la llamada generación de contenidos de valor y que se adaptan a cada etapa del proceso.

1° Etapa 

La primera etapa se llama Awareness. Los contenidos llamados TOFU (top of the funnel) son los que se deben potenciar. En realidad, son meramente informativos.

Los Posts que se publican en blogs tienen que ser originales, enfocados en los intereses del cliente y con conceptos de calidad.

Las Webinars son bastante útiles y muy usadas hoy en día por la mezcla de carácter educativo y, a la vez, divulgativo. Cuando el cliente todavía no es muy consciente de su problema o necesidad, se le ofrece este formato que es ideal para entregarle respuestas a sus cuestiones iniciales.

2° etapa

En esta fase intermedia, conocida como la consideración, se recomienda la creación de contenidos MOFU (middle of the funnel), que están más orientados a entregar una información acerca de cómo los servicios o productos de la compañía pueden solucionar al usuario y ayudarlo a resolver sus problemas. Estos son algunos ejemplos.

Guías, ebooks. El nivel de calidad es más alto, en su diseño como en el contenido. Son recomendables para ahondar en temáticas de mayor interés del usuario. Cuando se descargan, el usuario llena un formulario con sus datos.

Las Infografías son muestras o presentaciones visuales, son muy llamativas. Se muestra la información más importante. El usuario la ve en esquemas, con gráficos, fotos o dibujos encima de los textos.

Los testimonios de otros usuarios o casos de éxito. Se muestra la experiencia positiva que un usuario tuvo y experimentó con la marca y el producto.

3° Etapa

Es la fase de la decisión, o fase final, porque el usuario está listo para comprar y consumir. Se incluyen contenidos BOFU, (bottom of the funnel), que están directamente relacionados con los productos y la marca y servicios. También hay ofertas y promociones especiales, como cupones de descuentos y otras más

En resumen, se conoce al funnel de ventas como embudo, porque llegan al último tramo los usuarios que en verdad están interesado en adquirir el producto.

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Álvaro Ovejas
CMO - Director de Marketing
Escribe la hoja de ruta de la agencia en los cristales de la ventana. Define las estrategias de marketing, las pone en marcha y evalúa los resultados. Es maestro en el noble arte de tocar una batería imaginaria mientras trabaja.
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