Todo lo que debes saber sobre el embudo de ventas

Embudo de ventas

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¿Cuántas veces has oído hablar del embudo de ventas en inbound marketing? Seguro que muchas, pero si estás aquí es porque aún tienes dudas. Por eso, en este post te vamos a explicar qué es y para qué sirve el famoso funnel, qué etapas tiene y qué contenido deberías publicar en cada etapa.

Como siempre, trataremos de ser lo más claros posible, pero si te surge alguna pregunta o quieres dejarnos un comentario, te leemos más abajo.

¡Empezamos!

Qué es un embudo de ventas

El embudo de marketing y ventas es un sistema compuesto por un conjunto de elementos que tienen el objetivo de crear relación, educación y hacer vivir al usuario una experiencia que lo lleve a realizar la conversión de la manera más automática posible.

embudo de ventas y de marketing

El funnel es un sistema que recoge las acciones que realiza un usuario, las fases por las que debe pasar y los elementos que las componen. Una maquinaria perfecta en la que cada pieza y proceso tiene su importancia en el resultado final.

Cada una de las fases de un funnel se compone de diversos elementos que consiguen atraer la atención del usuario, captar sus datos, trasladarle mensajes: páginas web, landing pages, vídeos, correos electrónicos, CTAs, formularios, PDFs, ofertas, anuncios…

Cada interacción del usuario con los diferentes elementos, mensajes y activos que se encuentra a lo largo del funnel genera una relación directa entre él y la marca.

La comunicación directa y personalizada, la empatía a la hora de tratar sus problemas y puntos de dolor, fomenta que esa relación se vuelva de confianza, aportando credibilidad y autoridad.

Esto nos permitirá trasladarle el valor de nuestros productos y servicios, y mostrarle que somos la solución a sus problemas o preocupaciones.

A través de los elementos medidamente estudiados, conseguimos que el usuario realice las acciones que hemos planificado, moviéndole a la acción a través de llamadas, incentivos y mensajes personalizados.

Indispensable para que toda la maquinaria funcione es la autonomía. Tratar de gestionar todos los elementos de una forma manual, o a través de múltiples herramientas, es tarea imposible. Para unificar todo el sistema se recurre a plataformas de marketing automation.

Por lo tanto, un funnel no es un proceso lineal, sino que es un sistema complejo de elementos, condiciones, acciones y fases, encaminado a la venta.

Pero… esto no es lo que me habían contado

Bueno, es que la visión tradicional de funnel de marketing y ventas como un proceso único es incompleta. Siempre se nos ha mostrado el funnel como un cono invertido que representa el proceso lineal que sigue el usuario hasta convertirse en cliente.

Sin embargo, la realidad es que esta representación simplifica demasiado el proceso, obviando multitud de fases, acciones y procesos que se llevan a cabo a lo largo del ciclo de compra.

Para qué sirve el funnel de marketing y ventas

Este embudo es la base de la metodología Inbound Marketing y sirve para:

  • Reducir el CPL (Coste por Lead) y el CAC (Coste por Adquisición de Clientes).
  • Aumentar la facturación de la empresa.
  • Conseguir una mayor rentabilidad del negocio.
  • Generar confianza en los usuarios para que lleguen a adquirir el producto de high ticket.
  • Saber en qué fase del proceso no se están alcanzando los objetivos y replantear a tiempo la estrategia.

Por tanto, situar este funnel en el centro de tu estrategia de marketing, orientando todas las actividades hacia él, mejorará tus resultados y conseguirás un aumento en tus ventas. Retornando tu inversión en forma de clientes. En este post, te hablamos de los KPIs de inbound marketing que debes tener en cuenta en tu estrategia.

Etapas del embudo de ventas con acciones y contenidos adecuados para cada una de ellas

Las fases de un funnel de marketing y ventas están basadas en las fases del ciclo de compra o buyer journey. En cada una de ellas los usuarios tienen unas necesidades de información, unas dudas, o unas demandas de contenido específicas. Entenderlas es fundamental para crear un funnel de éxito.

Estas fases son específicas de cada negocio y sector, y tienen en cuenta los tiempos de decisión de compra, la urgencia del problema, o las personas intervinientes en la toma de decisión.

La metodología Inbound agrupa y simplifica este proceso para poder tener una visión más clara y unificada del funnel de marketing, en 3 etapas principales: Atracción, conversión y cierre de ventas, o descubrimiento, consideración y decisión si se plantea desde la perspectiva del consumidor.

En función de la etapa en la que se encuentre el usuario, podrás llevar a cabo una serie de acciones y publicar un determinado tipo de contenido. Pero esto no quiere decir que el proceso de compra tenga que ser necesariamente largo y lento. Nosotros mismos podemos acelerar su decisión de compra, por ejemplo, aplicando una buena estrategia de email marketing o de enlaces internos en nuestro blog.

Un ejemplo de cómo acelerar la decisión de compra del usuario

Por ejemplo, David quiere empezar a automatizar su marketing digital. Se ha dado cuenta de que no tiene tiempo para gestionar su negocio y a la vez todo lo que implica estar en Internet. Por eso, realiza esta búsqueda en Google: “¿En qué consiste la automatización del marketing?”.

Se topa con un artículo del blog de una agencia de marketing. Le resulta bastante útil y, además, le recomienda este otro: “Cómo poner en marcha tu estrategia de automatización en 5 pasos”. Justo lo que necesita.

Hace clic y comienza a leer el post. Uno de esos pasos, el que habla de saber elegir la herramienta adecuada para conseguir mejores resultados, viene acompañado de un e-book gratuito: “Guía de XXX, la herramienta de marketing automation que utilizan las PYMES”.

Decide dejar sus datos personales para descargarse el lead magnet.

Comienza a leer la guía y encuentra que la herramienta es muy interesante para su empresa y que además le ofrece una prueba gratuita de 14 días aplicando un código. La herramienta supone una inversión y él quiere estar seguro de que es la más adecuada para su negocio, por lo que se anima a probar la versión de prueba.

Durante los días siguientes, David empieza a recibir emails de forma periódica que le ayudan a sacar el máximo partido a la herramienta y que le explican cómo conseguir que esta trabaje por él 24/7.

A los 10 días, adquiere el plan de pago.

Como ves, hay acciones que pueden acelerar que un usuario se convierta en cliente en menos tiempo.

Veamos ahora las fases del embudo de ventas.

Fase de Atracción (TOFU –Top of the Funnel)

Esta es la fase inicial, cuando el usuario se da cuenta de que tiene un problema y empieza a buscar información relacionada con ello. También es conocida como la etapa de Awareness o Descubrimiento.

Acciones que puedes llevar a cabo para que el usuario te encuentre: SEO, marketing de contenidos, campañas de PPC, redes sociales.

Los contenidos del Top of the Funnel son informativos o educativos y deben tener valor y utilidad para los usuarios. Ejemplos de contenidos para esta etapa del embudo de ventas: artículos en el blog, guías,…

Pero, ¿cómo puedes saber que los usuarios se encuentran en la fase TOFU? Bien, hay palabras incluidas en esas búsquedas que lo indican: qué, cómo, dónde, por qué, guía, tutorial, ejemplos, ideas, consejos…

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Fase de Conversión (MOFU – Middle of the Funnel)

Esta es la fase de interés, en la que el usuario ya es consciente de que tiene un problema o una necesidad y se dispone a considerar las diferentes alternativas disponibles, entre ellas nuestra marca, la competencia o soluciones alternativas. Podemos decir que el cliente potencial está más predispuesto a poner remedio a su problema, pero aún le falta un poco más de información para decidirse.

Ejemplos de contenidos que funcionan bien en el Middle of the Funnel: e-books, webinars, comparativas, plantillas, reseñas de productos, infografías,… La idea es que en este punto dispongas de un lead magnet que el usuario pueda descargarse a cambio de dar sus datos personales para que pase de visitante a lead.

Aquí también hay palabras que advierten de que los usuarios están en la fase MOFU: comparativa, review, VS, mejores, TOP,…

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Fase de Cierre (BOFU – Bottom of the Funnel)

Llegamos a la fase de conversión, a la parte baja del embudo. Debes convencer al usuario de que eres la solución a su problema, de que eres mejor opción que tu competencia.

Solo le falta un último empujón para comprar. Por eso, algunos de los contenidos que mejor funcionan en BOFU son los descuentos, pruebas o muestras gratuitas, envíos gratis, testimonios, casos de éxito, demostraciones,…

Si, por ejemplo, tienes una tienda de patinetes eléctricos, puedes hacer envíos de emails con algún descuento o promoción que le anime a comprar o publicidad de remarketing.

Remarketing, fundamental para terminar de convencer

¿Cuántas veces has abandonado el carrito en una tienda online y después te han saltado anuncios con ese mismo producto? ¿O incluso te ha llegado un email recordándote que habías añadido un artículo al carrito o a la lista de deseos pero no lo habías comprado?

email de remarketing para carritos abandonados

Estabas a punto de comprar, pero en el último momento te echaste atrás. O simplemente no tenías la tarjeta de crédito a mano. O justo llegaba el autobús. O perdiste cobertura. O no estabas seguro de la talla. O…

Hay mil razones por las que los usuarios abandonan los carritos. Por eso, el remarketing se convierte en un arma fundamental para terminar de convencerles de realizar la compra. Añadir cierta urgencia o escasez en tus mensajes u ofrecer un incentivo pueden ser buenas estrategias.

 

Tras la venta, existe una fase a la que llamamos “Fase de fidelización o retención” con la que tratamos que el cliente nos vuelva a comprar, peeeeero si quieres que te expliquemos en qué consiste y qué puedes hacer tú para fidelizar a tus clientes, déjanos un comentario. Queremos crear contenido que te sea útil, por eso aquí ¡tú mandas!

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Álvaro Ovejas
CMO - Director de Marketing
Escribe la hoja de ruta de la agencia en los cristales de la ventana. Define las estrategias de marketing, las pone en marcha y evalúa los resultados. Es maestro en el noble arte de tocar una batería imaginaria mientras trabaja.
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