KPIs de inbound marketing esenciales [y 3 consejos que nadie te ha dado]

kpis de inbound marketing

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¿Has puesto en marcha tu estrategia de inbound marketing y te sientes abrumado por la cantidad de datos que has obtenido? ¿No sabes cuáles son las métricas más importantes para tomar decisiones respecto a tu proyecto? En Lead Motiv, vamos a echarte una mano y te vamos a explicar cuáles son los KPIs de inbound marketing que debes tener en cuenta.

Antes de nada: ¿Qué es un KPI?

El término KPI (Key Performance Indicator) se puede traducir como Indicador Clave de Rendimiento.

Está íntimamente ligado a los objetivos estratégicos (tanto a nivel inbound marketing, como de procesos empresariales, etc…) y nos permite medir el desempeño de los mismos, y por tanto, su cumplimiento.

Es importante, en este caso, que los objetivos sigan el modelo S.M.A.R.T. y que sean específicos y claros de entender, medibles a través de indicadores y métricas, alcanzables, realistas y definidos en un marco temporal.

Un error muy habitual a la hora de medir los resultados de nuestras acciones es confundir KPI con métrica. Métricas hay infinitas, tantas como mediciones podamos hacer de un elemento, sitio web o proceso. Sólo cuando esa métrica nos aporte información directa sobre el cumplimiento de nuestros objetivos, podremos denominarlo KPI.

Cuáles son los indicadores más importantes dentro del inbound marketing

KPIS de inbound marketing según objetivos de marketing

Hay tres indicadores claves de desempeño en inbound marketing que destacan sobre los demás y que están basados en las tres partes del embudo de ventas: atracción, conversión y cierre.

Estos KPIs son:

  • Volumen de tráfico.
  • Volumen de leads o clientes potenciales.
  • Volumen de clientes.

 

En base a estos podemos conocer las tasas de conversión del embudo: de visita a lead y de lead a cliente.

Sin embargo, todo depende de tu proyecto.

No es lo mismo si acabas de empezar a hacer inbound y que, por tanto, te estás centrando en obtener tráfico (con KPIs como el número de visitas a la web), que si llevas tiempo haciendo inbound y quieres mejorar tu cierre de ventas, ya que podrás revisar indicadores como las tasas de apertura y engagement de los emails, cuánto de activa es tu base de datos, etc… O si quieres mejorar el ROI de tu marketing digital, lo que requerirá revisar indicadores basados en costes (CPL, CAC,…).

Otros KPIs de inbound marketing que debes tener en cuenta en tu estrategia

Además de los indicadores mencionados en el punto anterior, hay otros KPIs de inbound marketing que te pueden resultar interesantes y que están relacionados con el ROI (Retorno de la Inversión):

Coste por Visita (CPV)

El coste por visita va a depender de la fuente de tráfico.

Si es tráfico proveniente de campañas de pago, tanto en buscadores como en social media ads, el indicador es el CPC, que se calcula de la siguiente manera:

CPC = Inversión / Número de clics

Medir el coste por visita de los esfuerzos orgánicos es algo más complejo, ya que no hay una métrica tan clara como la inversión directa en publicidad. Para esta situación se puede determinar el coste de las acciones de marketing para la obtención de tráfico en un periodo determinado, y dividirlo entre el nº de visitas en dicho periodo.

Sin embargo, estaríamos teniendo una visión parcial del Coste por Visita, ya que los esfuerzo orientados a SEO son acumulables y perdurables, incrementando nuestro alcance y visibilidad a medida que publicamos, optimizamos, etc…

Coste por Lead (CPL)

El CPL o Coste por Lead es el coste que vas a pagar por conseguir que un usuario se convierta en un lead o cliente potencial.

Esta métrica es importante en una estrategia de inbound marketing porque nos permite entender cuánto cuesta captar un lead a nivel global. De esta manera, podemos escalar las estrategias de marketing y determinar el margen de beneficio de un producto o servicio.

Coste por lead: Inversión (€) / Leads

Coste de Adquisición de Clientes (CAC)

El CAC o Coste de Adquisición de Clientes muestra la inversión que ha realizado una empresa para conseguir un cliente. Es, por tanto, el resultado de sumar las inversiones hemos hecho en marketing y ventas entre el número de clientes ganados durante el mismo periodo de tiempo.

CAC = Inversión en marketing y ventas (€) / Nuevos clientes

Este KPI te va a ayudar a analizar si merece la pena o no seguir con una determinada estrategia de captación de clientes. Si el CAC es mayor que el gasto medio… ¡peligro! Significa que estás invirtiendo más dinero para tener un cliente de lo que él se está gastando en la compra.

Total de ventas

Es fundamental conocer el número de ventas para saber si tu estrategia de marketing está dando sus frutos. Por eso, el total de ventas debe ser uno de los KPIs a tener en cuenta.

Además, hay indicadores clave de desempeño que están relacionados como el ticket promedio, el ratio de devoluciones, el índice de fidelización o el incremento de la facturación mensual.

3 Consejos para medir el rendimiento de tu proyecto

Consejo #1: Define tus KPIs según tus objetivos estratégicos

Definir unos KPIs de inbound marketing genéricos es relativamente complicado. Los indicadores necesarios para valorar si tu estrategia funciona o no vienen marcados por tu tipo de negocio y, sobretodo, por los objetivos que tengas marcados.

Muchas empresas aún no tienen claro por qué están en Internet. Simplemente han creado su web bajo la premisa “Si no estás en Internet no existes”. Así que lo primero que debes aclarar son los objetivos estratégicos de tu empresa. Algunos de los más habituales son aumentar las ventas, conseguir más clientes potenciales o convertirse en un referente en el mercado.

A partir de ahí, podrás establecer tus propios indicadores clave de rendimiento. Por ejemplo, si tu objetivo estratégico es el incremento de las ventas, el total de facturación es tu KPI, pero puedes apoyarte en otras métricas que te ayuden a entender el desempeño como el ticket medio.

Consejo #2: Contextualiza siempre los indicadores

Hay KPIs de inbound marketing que no aportan mucha información para tomar una decisión si no los contextualizas. Por ejemplo, el tiempo medio de permanencia del usuario en tu web.

Si lo que buscas es saber si la gente está leyendo los posts de tu blog, tendrás que medir el tiempo de permanencia en los posts en referencia al tiempo medio que un usuario normal tardaría en leerlos.

Ponle que un usuario promedio lee entre 150 y 160 palabras por minuto. Si tus posts de media tienen 1.000 palabras, tardaría en leerlo algo más de 6 minutos. El KPI en este caso estará contextualizado y sabremos que por debajo de 2 minutos no han leído nada, de 2 a 4 han ojeado y más de 4 se lo han leído. Quizás si están más de 10 minutos deberían descartarse pues puede ser que hayan dejado la página abierta.

Consejo #3: Crea un cuadro de mando

Para poder establecer si cumples o no con tus objetivos, puedes crear un cuadro de mando. Este sistema te resultará muy útil para supervisar y controlar tus resultados, ya que está formado por tus indicadores clave, y para tomar decisiones.

Vamos a ver un ejemplo.

Tu empresa está atravesando una crisis reputacional. Habéis estado trabajando mucho en tener una web optimizada y posicionada bajo una estrategia de inbound marketing. Sin embargo, os habéis dado cuenta de que vuestra ficha en Google My Business refleja el malestar de antiguos clientes: apenas tenéis 2 estrellas de 5. Los clientes potenciales que buscan vuestro negocio en Google leen los comentarios y deciden cancelar sus citas.

Vuestro objetivo, por tanto, es conseguir que haya más reseñas positivas en Google My Business que negativas. Así pues, el KPI que debéis tener en cuenta es la suma de calificaciones y comentarios positivos y lo vais a medir de forma mensual. Este sería vuestro cuadro de mando:

Cuadro de mando y kpis de inbound marketing

Además de este objetivo, vuestro cuadro de mando puede recoger algunos otros como captar un número de visitas a través del SEO, alcanzar un porcentaje de engagement en vuestras redes sociales o conseguir una determinada tasa de apertura de emails. Todo dependerá -como decíamos antes- de los objetivos estratégicos de vuestro negocio.

 

¿Has pensado ya cuáles son los KPIs de inbound marketing más importantes para tu empresa? Si es así, te animamos a crear un cuadro de mando como el que te hemos enseñado. ¡Ya verás qué fácil es saber si se cumplen o no los objetivos marcados con este semáforo!

Nos vemos la semana que viene con otro post. ¿De qué te apetece que hablemos? ¡Déjanos tus ideas en comentarios!

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Patricia Chico
Consultor SEO & SEM
No se le resiste una keyword. Desarrolla las acciones necesarias para atraer usuarios a los canales de tu marca. Su ambición por coleccionar funkos de Marvel no conoce límites, sus compras en Amazon tampoco.
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