Antes de poner en marcha una estrategia de marketing digital, debemos pensar a quién queremos vender. Esto se conoce como “buyer persona” o cliente ideal y suele estar enfocado al consumidor final como persona, pero ¿qué pasa si vendemos a otras empresas? ¿Cómo podemos crear una buyer persona para B2B (Business-to-Business)? Te lo explicamos en este post.
Qué es una buyer persona
Ya tengas un negocio B2B o B2C, debes saber qué es una buyer persona para poder crearla.
Podemos definirla como una representación genérica de tu cliente ideal. Aunque se trata de un personaje ficticio, debe responder a una investigación de mercado y otros insights reales que tengas sobre tu clientela.
A la pregunta que puede estar rondando por tu cabeza ahora “¿Tiene que ser solo una buyer persona o puede haber más?”, la respuesta es que probablemente formules varias buyer personas. Todo dependerá de tu negocio y tu tipo de cliente. No debes fijarte en los detalles que diferencian a una buyer persona de otra, sino más bien cómo cubre tu servicio o producto las necesidades de un tipo de audiencia.
En definitiva, la clave está en agrupar individuos con intereses, motivaciones o preocupaciones similares. Y no limitarnos a agrupaciones socio-demográficas, tamaño de empresa, cargos y demás.
Por qué definir una buyer persona en negocios B2B
Las buyer personas para B2B nos ayudan a entender mejor a nuestros clientes, sus problemas y necesidades. Aunque estos sean empresas, siempre va a haber una persona detrás, ya sea el CEO, el director comercial, el responsable de marketing, el director de operaciones, etc.
Tener un conocimiento profundo de nuestras buyer personas nos va a permitir no solo crear contenido útil, atractivo y de calidad, sino también generar más ventas y desarrollar productos o servicios en función de sus deseos y necesidades, ampliando el negocio y reteniendo a los ya clientes.
4 Pasos para crear tu buyer persona para B2B
Observación e investigación
Puedes empezar a crear tu buyer persona para B2B a través de un análisis de la base de datos y CRM y un sondeo a los comerciales. Esta es la fórmula más adecuada cuando se vende empresa a empresa, pero hay otras opciones también válidas: investigaciones de mercado, entrevistas a clientes y leads, encuestas, sondeos, entrevistar a trabajadores de tu departamento comercial, etc.
O incluso, más sencillo si no dispones de lo anterior: puedes recurrir a fuentes de datos como Google Analytics, LinkedIn o Facebook. Seguro que encuentras información interesante en los informes demográficos que realizan estas plataformas y puedes llegar a saber acerca del perfil de tu audiencia: qué contenido consumen, qué intereses o qué edad tienen…
Identificación de los tipos de empresa objetivo
Debes determinar el tipo o los tipos de empresas a los que quieres vender o podrían ser tus clientes potenciales y que van a tener necesidades diferentes entre ellas. Por ejemplo, PYMES, empresas de más de 200 empleados, etc
Selección de actores que intervienen en el proceso de venta
Sobre esta primera selección, debes identificar los posibles actores que puede haber. Por ejemplo, el director general, el director de RRHH…
Creación de la buyer persona
Ya con estos actores definidos, puedes profundizar en ellos como buyer persona, en sus intereses, preocupaciones… Por ejemplo, el director de RRHH querrá mejorar la gestión de su departamento, el CEO, aumentar la productividad y conseguir un buen ambiente de trabajo.
Para que te resulte más fácil, te recomendamos plasmar la información sintetizada en una plantilla que incluya:
- Nombre, cargo e información sobre la persona (edad, hijos, intereses…).
- Información sobre la empresa: tipo de empresa, facturación, número de empleados, sector, etc
- Problemas o necesidades que tiene la empresa y que tu negocio puede solucionar.
- Motivaciones para adquirir tus servicios o productos.
- Objeciones a dicha adquisición. Por ejemplo, ¿el tema económico influye en la toma de decisión?
- Conocimiento del servicio o producto que pueda tener esta persona.
- Comunicación. ¿Usa redes sociales? ¿Lee blogs? ¿Periódicos?
Te mostramos cómo hacerlo en las próximas líneas.
Ejemplo de Buyer Persona para B2B
Pongamos como ejemplo que tu negocio se dedica a la externalización del departamento de Recursos Humanos y que se dirige a medianas y grandes empresas ubicadas en España con más de 200 trabajadores.
Esta podría ser tu buyer persona para B2B:
Coge papel y lápiz e intenta describir a tu cliente ideal de la misma manera que lo hemos hecho nosotros.
Quién sí y quién no
Anti-Buyer personas para B2B
Si estás planteándote escribir en el blog de tu negocio, debes elegir correctamente los temas y las palabras clave que vas a posicionar. Es probable que tus temáticas, contenidos y keywords atraigan a públicos muy diferentes. La clave está en cómo separar el grano de la paja. Para ello, puedes utilizar lead magnets y formularios de descarga automatizados.
Pongamos un ejemplo. Trabajas en una empresa de servicios de software que ofrece un servicio en la nube para que pequeñas y medianas empresas puedan administrar y gestionar sus negocios 100% online y tener toda su información contable y administrativa siempre actualizada en un mismo lugar. Los usuarios disponen de una prueba gratuita de 7 días.
Gracias al blog, habéis conseguido posicionar la web en numerosos términos. Muchos de esos usuarios han solicitado la prueba, pero ¿son todos esos leads interesantes? Una buena estrategia de marketing y una herramienta de automatización, como podría ser Mautic o Hubspot, van a decirte si esos leads se acercan a tu buyer persona o son leads no cualificados (por ejemplo, un estudiante que quiere aprender, una empresa con poco presupuesto, una gran empresa a la que tu sofware se le quedaría pequeño enseguida…).
Como decimos, para identificar los leads, te recomendamos aplicar un sistema de marketing automation que excluya a estas anti-buyer personas. Así, si solo ofreces servicios en España y el lead viene de Latinoamérica, no perderás el tiempo y automáticamente se enviará un mensaje a este lead: “Lamentablemente, no ofrecemos servicios en Colombia”.
Decisores de compra
¿Quién decide la compra o contratación de tus productos o servicios? Esa es la pregunta que debes hacerte, ya que puede que el responsable del departamento sea quien busque tu servicio, compare y seleccione, pero que la decisión final de compra sea del director comercial, por ejemplo.
Cuando definas a tu buyer persona para negocios B2B, debes pensar que hay varios perfiles que pueden influir en la venta. En marketing, les llamamos “stakeholders”.
Imagina que vendes maquinaria de embalaje para grandes empresas. Tu buyer persona probablemente sea el director de producción, que quiere automatizar los procesos de embalaje para aumentar la producción, pero otros actores que intervienen en el proceso de decisión pueden ser el director de marketing (que querrá comprobar el acabado final del producto para que el packaging le ayude a vender más) y, si lo hubiera, el responsable medioambiental (que querrá utilizar materiales ecológicos y evitar el uso de plástico). El contenido que escribas deberá tener en cuenta estos tres puntos para favorecer la venta.
Con esta información y el ejemplo de plantilla, ya puedes empezar a crear tu buyer persona para B2B. Si aún te quedan dudas, puedes escribirnos un comentario aquí abajo o descargar nuestro e-book gratuito sobre buyer personas. ¡Te esperamos en nuestro próximo post!
Te ofrecemos una guía para la creación de Buyer Personas (cliente ideal).
Conecta con tu cliente ideal y empatiza con sus preocupaciones y motivaciones.
