Si sigues nuestro blog desde hace tiempo, habrás leído más de una vez que la creación de funnels o embudos de venta es imprescindible para cualquier negocio que quiera atraer más leads y convertirlos en clientes. Ahora bien, ¿qué es la famosa escalera de valor en el marketing? ¿cómo se implementa? ¿de verdad puede multiplicar las ventas de una empresa?
¿Qué es la escalera de valor en marketing?
El concepto de escalera de valor consiste en determinar los pasos que debe seguir nuestro cliente ideal para contratar nuestro producto o servicio de alto valor y alta rentabilidad. Lo mejor de todo es que este concepto es aplicable a todo tipo de negocios, ya sea venta de productos y servicios, asesoramiento y coaching, infoproductos, eventos…
¿Cómo? A través de diferentes funnels iremos haciendo avanzar a nuestro cliente ideal hacia adelante, ofreciendo cada vez mayor valor en los productos o servicios.
Los principales peldaños de nuestra escalera de valor en marketing estarán formados por los siguientes elementos.
Lead Magnet o gancho
Es un incentivo gratuito que se ofrece al usuario a cambio de su nombre e email. Permite comenzar a establecer una relación con él, por eso es el punto más bajo de una escalera de valor. Ejemplos de lead magnet pueden ser los e-books, los vídeo cursos, las guías en PDF, las revisiones gratis…
En este sentido, queremos darte unas pautas básicas que te pueden ayudar a la hora de elegir un lead magnet:
- Debe ayudar a resolver un problema de tu buyer persona.
- Debe generar un cambio en los usuarios, un antes y después.
- Debe tener un valor percibido alto, que quien se lo descargue piense “¿¡Cómo me pueden dar esto gratis!?”
- Debe ser específico, ofreciendo un resultado concreto y medible: “10 técnicas probadas para multiplicar tus ventas con Facebook Ads en 7 días”.
El producto de entrada o front-end
Es aquel que con un bajo coste consigue amortizar la inversión en captación de tráfico y genera compromiso y confianza. Su objetivo es convertir al lead en cliente de manera que las ventas sucesivas sean más fáciles al tener una experiencia positiva.
Es decir, una vez los usuarios se han descargado el lead magnet, les ofrecemos este producto de entrada a un precio bajo. Eso sí, debe ser muy útil para que sientan que han hecho una gran compra o inversión.
Ejemplos de este peldaño de la escalera de valor en el marketing son las masterclass, los libros, algunos módulos de un curso online,…
Un cliente que realiza una primera compra es 15 veces más probable que vuelva a comprarte a ti, en lugar de buscarse un nuevo proveedor. Compartir en XEl producto principal o middle-end
Es un producto al que pocos clientes pueden optar, pero que supone un gran beneficio para la empresa. El objetivo final es que el mayor número posible de individuos terminen comprando este producto.
Un ejemplo para que entiendas este concepto
Puede que hayas llegado hasta aquí y aún no tengas claro cómo aplicar esto en tu negocio. Quizás no entiendas qué es un lead magnet o qué productos o servicios puedes colocar en tu escalera de valor. No te preocupes. Vamos a ponerte un ejemplo, concretamente el que escribió Russell Brunson en su libro DotCom Secrets.
Russell recibió una tarjeta postal en el que le animaba a hacerse una limpieza dental gratuita (seguro que tú has recibido alguna así en tu buzón en el último año). No se lo pensó mucho y pidió cita en la clínica dental. Mientras le hacían la limpieza, el dentista le preguntó si bebía mucho café o fumaba porque tenía los dientes bastante amarillos. Enseguida le aconsejó hacerse un blanqueamiento dental. Russell aceptó y se citó de nuevo en la clínica para blanquear sus dientes.
En esa segunda visita, el dentista le advirtió que algunos dientes se habían movido de su posición original y que debía utilizar retenedor. Russell volvió a aceptar la propuesta porque confiaba en la opinión del odontólogo ¡y no solo eso! Empezó a llevar a sus hijos a la misma clínica dental donde él acudía y pidió cita para una revisión a los seis meses. Estaba contento con el trato y el servicio recibidos.
¿Has visto como un cebo, como puede ser esta limpieza dental gratis, puede ayudarte a incrementar los ingresos de tu negocio? ¿Qué otros ejemplos conoces? ¡Cuéntanos en comentarios!
Cómo crear tu propia escalera de valor
Una vez tienes claros los conceptos, es el momento de crear tu propia escalera de valor. Estos son los pasos que debes dar:
- Investiga quién es tu buyer persona.
- Piensa en los productos o servicios que vende tu empresa y qué precio tienen.
- Detecta tu producto o servicio estrella: aquel que te aporta más valor.
- Crea tu escalera de valor. Para ello, elige los productos o servicios que quieres incorporar en tu escalera y ordénalos de manera que con cada peldaño se vayan satisfaciendo las necesidades de tu buyer persona.
- Mide y analiza los resultados. ¿Está siendo lo suficientemente atractivo tu lead magnet? ¿Cuántas personas llegan al último peldaño?
¡Has llegado al final del post! Esperamos que hayas aprendido qué es y cómo aplicar el concepto de escalera de valor en tu negocio. Si tienes cualquier duda, nos puedes escribir. Tienes 60 minutos gratuitos para contarnos tus objetivos y que te contemos cómo alcanzarlos.
