¿Qué es el marketing automation?

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¿Sabías que el 75% de las empresas, a nivel mundial, utilizan ya algún tipo de herramienta de marketing automation? Si no es tu caso, pero quieres gestionar de forma sencilla el proceso de captación de leads hasta su conversión a cliente, quédate en este post. Te explicaremos qué es el marketing automation y cuáles son sus fases de actuación, qué beneficios puede obtener tu empresa al aplicarlo y con qué herramientas ponerlo en marcha. 

Automatización del marketing: ¿Qué es y dónde actúa?

El marketing automation es la metodología que se sirve de la tecnología para simplificar procesos de marketing digital relacionados con la identificación, segmentación y cultivo de leads, y así poder convertirlos en oportunidades de venta.

Este es un ejemplo de cómo poner en marcha esta automatización:

ejemplo aplicación marketing automation

Las fases de las que se compone la automatización del marketing son cuatro:

Captación e identificación

Cuando un usuario visita nuestra web, solo conocemos su IP y cierta información geográfica básica. Las herramientas de automatización comienzan a trackear su actividad en nuestra web, permitiéndonos saber qué páginas visita.

Gracias a formularios de contacto implantados en landing pages podemos poner nombre y, sobre todo, email a los usuarios anónimos para después poder comunicarnos con ellos.

De esta forma, conseguimos un lead en nuestra base de datos.

Segmentación

La clasificación de leads se establece principalmente atendiendo a dos factores: la afinidad con nuestro cliente ideal y el grado de interés en nuestra marca.

  • La afinidad se determina en función de la información recopilada en los formularios. Es fundamental determinar elementos identificadores clave (cargo, localización, sector, presupuesto, número de empleados…).
  • El grado de interés o engagement se determina en base a las acciones realizadas por el usuario (páginas vistas, descargas…) y la interacción con nuestras comunicaciones (apertura emails, clics en enlaces…).

Estas acciones llevan asociadas diferentes puntuaciones que nos mostrarán, de forma visual, qué leads son más interesantes. Esto es lo que se conoce como lead scoring.

Cultivo

El camino que recorren los usuarios hasta la compra, se denomina buyer journey. Está dividido en diferentes fases, acordes a los estados de la consciencia definidos por Eugene Schwartz.

  • En la fase de descubrimiento, los usuarios toman consciencia de que tienen un problema e indagan sobre él.
  • En la fase de consideración, buscan las posibles soluciones a su problema, valoran diferentes alternativas
  • En la fase de decisión, seleccionan la mejor alternativa para solucionar su problema.

En cada una de ellas, los usuarios demandan un tipo de información diferente: desde artículos sobre el problema, comparativas de herramientas, a casos de éxito y pruebas de producto.

Con la automatización del marketing podemos ofrecerle a cada usuario la información adecuada en base al momento en el que se encuentre, y así hacerle avanzar hacia la decisión de compra.

Mediante email marketing se cultiva la relación con el contacto, trasladando la propuesta de valor, limando sus puntos de dolor y predisponiéndole a la venta. Esto es lead nurturing.

Retención

Esta fase del marketing automation consiste en reactivar la relación con usuarios inactivos, fomentar las compras recurrentes e incrementar el valor promedio por usuario a través de mensajes personalizados.

La relación con nuestros usuarios no acaba con el momento de la compra. Debemos mantener la relación establecida con nuestros clientes de manera que se conviertan en embajadores de nuestra marca.

Teniendo el ZMOT en mente, debemos conseguir que los usuarios de nuestros productos o servicios trasladen sus experiencias positivas, y así favorecer que otros usuarios confíen en nosotros.

Mediante la integración de nuestra herramienta de automatización con un CRM podremos aplicar estrategias de up-selling y cross-selling, incrementando el valor medio de cliente.

Una correcta segmentación nos permitirá reactivar a los usuarios inactivos e incorporarlos nuevamente al buyer journey.

Beneficios del marketing automation

Algunos de los beneficios que obtendrá tu negocio son:

  • Segmentar tu base de datos de contactos en función de sus características y comportamiento, de forma automatizada.
  • Gestionar los leads de una manera más eficiente, gracias a estrategias de educación y maduración de oportunidades de negocio y la selección de aquellas más preparadas para la venta.
  • Personalizar el mensaje a cada usuario, pudiendo ofrecer el contenido idóneo al usuario correcto en el momento adecuado.
  • Mejorar la administración del tiempo, desarrollando flujos de trabajo (workflows) para procesos de marketing complejos, que manualmente serían inalcanzables.
  • Realizar un seguimiento en detalle de las acciones que lleva a cabo el usuario y el éxito de las mismas, pudiendo realizar ajustes sobre las mismas para mejorar los resultados.
  • Reducir costes de personal e inversión en herramientas, al centralizarlo todo en un único software.

Herramientas más utilizadas

Herramientas marketing automation

La tecnología es la pieza fundamental del proceso de automatización del marketing. Algunas de las plataformas más utilizadas son Hubspot, Marketo, Salesforce, Infusionsoft, Active Campaign, Mailchimp, Eloqua… pero nosotros queremos recomendarte especialmente Mautic, porque:

  • Es de código abierto. Hay una amplia comunidad de desarrolladores trabajando en la mejora de las funcionalidades.
  • Sin coste. Al contrario que las otras herramientas de la competencia, es totalmente gratuita. Únicamente pagas los costes de alojamiento.
  • Contactos ilimitados. No tiene limitación del número de contactos en la base de datos.
  • Envíos de emails ilimitados. El envío se realiza desde la plataforma a través de la API de proveedores de envío reputados (Amazon SES, Sendgrid…)
  • All in One. Dispone de todas las funciones necesarias para el desarrollo de una estrategia de inbound marketing.

En Lead Motiv, podemos ayudarte a automatizar el marketing de tu empresa. Para que veas el potencial que tiene esta metodología, te animamos a solicitar una consultoría de una hora con uno de nuestros expertos. Él te ayudará a entender qué es el marketing automation y te guiará en los pasos a seguir para implementarlo. La consultoría es gratuita, pero tiene plazas limitadas. ¡Solicita la tuya ahora!

¿Estás perdido y no sabes por dónde empezar? Contacta con nosotros para que podamos ayudarte.
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Álvaro Ovejas
CMO - Director de Marketing
Escribe la hoja de ruta de la agencia en los cristales de la ventana. Define las estrategias de marketing, las pone en marcha y evalúa los resultados. Es maestro en el noble arte de tocar una batería imaginaria mientras trabaja.
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Alfonso
Alfonso
29 julio, 2021 12:29 am

Excelente diagrama para explicar las fases de forma mas visual

Patricia Chico
Administrator
30 agosto, 2021 2:34 pm
Reply to  Alfonso

Gracias Alfonso.

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