¿Sabes qué tienes que hacer antes de trabajar tu estrategia de marketing digital? Espiar a tu competencia. Y eso precisamente es lo que vamos a enseñarte hoy con el llamado funnel hacking.
¿Qué es el funnel hacking?
Consiste en “hackear” o espiar el funnel de ventas de tu competencia, es decir, analizar qué hace y qué no hace, qué le funciona y qué no. Esta investigación va a facilitar que aciertes a la hora de diseñar y poner en marcha tu propia estrategia de marketing.
¿Y qué no es?
Funnel hacking no es copiar los embudos de venta de tus competidores ni utilizar malas prácticas en marketing.
¿Qué ventajas tiene?
El funnel hacking tiene numerosas ventajas:
- Ahorro de tiempo y dinero. Cuando lanzas una campaña, tienes que testear qué funciona y qué no e ir optimizando. Sin embargo, gracias a esta técnica, puedes hacerte una idea de qué te podría dar resultando en base a la estrategia de tu competencia y maximizar tus beneficios.
- Es una gran fuente de inspiración. Si tus competidores están haciendo bien las cosas, ¿por qué no vas a fijarte en las ideas que trabajan? Esto no quiere decir que copies tal cual lo que ellos hacen, sino que te debe servir de inspiración para crear tu propio contenido y tu propio discurso.
- Te permite descubrir nuevas oportunidades. Y si, por el contrario, ves debilidades, carencias o errores en su estrategia, ¿por qué no vas a aprovecharlo? Por ejemplo, tienes una clínica dental y en el Instagram de tu competencia ves imágenes que pueden resultar desagradables para los usuarios. Incluso la red social las censura y califica como “Contenido sensible”. Además, te fijas en el engagement de esa imagen frente a cualquier otra y ha recibido muchos menos “likes” y comentarios. ¡Ya sabes lo que no funciona y, por tanto, lo que no debes hacer.
- Vas a aprender de embudos de venta y de marketing. Probablemente detrás de esas empresas haya una agencia de marketing digital que esté trabajando una estrategia que mejore las ventas de tus competidores. Aprovecha para aprender todo lo que puedas. Te será muy útil a la hora de diseñar tu propia estrategia.
- Vas a poder ofrecer mejor contenido. Analizar qué le funciona a tu competencia y leer los comentarios que recibe, te va a ayudar a encontrar el contenido más interesante o útil y de más valor para tu buyer persona. Entenderás mucho mejor a tu audiencia.
Cómo utilizar el funnel hacking en 6 pasos
Paso #1: Sé un consumidor más
- Crea una identidad falsa (con nombre y apellidos) para que tus competidores no sepan que estás haciendo funnel hacking.
- Crea un email falso para tener todo archivado en un mismo correo electrónico.
Paso #2: Haz una lista con tus competidores
- Apunta a tus competidores más directos.
- Ahora entra en Google y realiza búsquedas relacionadas con tus productos o servicios. Entra en los resultados de búsqueda y apunta el nombre de esos competidores (puede que no sean tus competidores más directos, pero aparecen en las palabras clave en las que tú te quieres posicionar).
Paso #3: Descarga nuestra checklist de funnel hacking
Ya verás qué fácil es espiar a tu competencia teniendo este guion:
Olvídate de la gabardina, la cámara oculta y los micrófonos. Para espiar a tu competencia solo necesitas nuestra checklist, un guion imprimible que te ayudará a analizar su estrategia de marketing digital.
Paso #4: Analiza lo que hacen tus competidores
Uno a uno, ve analizando lo siguiente:
El lenguaje
¿Es un estilo directo? ¿Formal? ¿El trato es de tú o de usted? ¿Qué tipos de CTAs (llamada a la acción o Call to Action) utilizan? ¿Emplean tecnicismos?
El proceso de captación de leads y ventas
¿Cómo son los formularios? ¿Piden solo el nombre y el email o hay más campos? ¿Tienen lead magnets (e-books, webinars…)? ¿Te invitan a suscribirte a su newsletter? ¿Es fácil el camino que recorre el usuario hasta la compra?
Si tienen una tienda online o un e-commerce, realiza todos los pasos como si fueras a comprar (incluso te animamos a comprar a aquellos competidores más directos para que puedas valorar todo el proceso). ¿Lo hacen bien? ¿Lo hacen mejor o peor que tú?
La página web
¿Es buena la experiencia de usuario (UX)? Es decir:
- ¿Ha cargado rápido?
- ¿Se adapta a dispositivos móviles?
- ¿El menú de navegación es accesible? ¿Y preciso?
- Si es un e-commerce, ¿es fácil acceder a las condiciones de envío?
¿Está en español o en varios idiomas?
Por otro lado, ¿tiene buena visibilidad en Google? ¿Está posicionado en tus palabras clave estratégicas? Para ello, en nuestro e-book “Keyword Research: Guía completa + Plantilla”, mencionamos unas herramientas que te ayudarán a dar respuesta a estas preguntas.
¿Qué tipo de imágenes y vídeos utilizan en la web? ¿Son de banco o son propias? ¿Muestran precios o tarifas? ¿Tienen promociones activas? ¿Muestran una prueba social (opiniones o reseñas de clientes)? ¿Tienen una lista de beneficios de sus productos o servicios?
Redes sociales
¿En qué redes sociales tienen presencia? ¿Cuántos seguidores tienen? ¿Qué tal es su engagement (likes, comentarios…)? ¿Hacen sorteos?
Presta atención a los comentarios de los usuarios porque ahí puedes encontrar desde las debilidades de tu competencia (por ejemplo, “no me llegan los pedidos a tiempo”) hasta posibles ideas para el blog de tu empresa o la página de FAQ (“cómo se hace…”).
Campañas de PPC
Antes hemos entrado en Google para escribir algunas de las palabras clave con las que se identifica tu negocio. ¿Te han salido anuncios antes de los resultados de búsqueda? ¿Sí? ¿Qué mensajes lanzan? ¿Cómo son esas landing pages o páginas donde aterrizas?
En cuestión de minutos, te saldrán también anuncios relacionados en tus redes sociales e incluso en YouTube. Fíjate de nuevo en los mensajes y también en las creatividades que utilizan. ¿Son imágenes? ¿Son vídeos? ¿Qué sale en ellos? ¿Aparece el producto que habías añadido al carrito de la compra poco antes (retargeting)? Y, por último, ¿trabajan con influencers?
Paso #5: Hackea su estrategia de email marketing
Si tus competidores tienen lead magnets, descárgatelos.
Si tienen una newsletter, suscríbete.
Esa es la manera de poder ver qué estrategia siguen y es fundamental porque podrás conocer su funnel como si fueras un lead más.
No podrás llevar esta investigación en un solo día, sino que tendrás que esperar los plazos que haya establecido tu competidor en su funnel.
En este punto, te aconsejamos tomar nota de:
- Qué mensajes te envía, desde el asunto hasta el texto del email.
- Si el mensaje te lo manda una persona del equipo o la empresa en general.
- Si es un mensaje puramente comercial o es parte de una estrategia de inbound marketing.
Paso #6: Organiza tus notas y extrae lo mejor
Una vez hayas investigado a tus competidores, es el momento de organizar lo que has apuntado. Enseguida te vas a dar cuenta de quién es un rival fuerte.
Haz una lista con las cosas que más te han gustado, aquellas que aplicarías en tu estrategia. Adáptalas a tu negocio y crea tu propio funnel de ventas.
Como ves, espiar el embudo de ventas de tu competencia puede resultar tedioso. ¡Y es que hay muchos aspectos en los que fijarse! Pero estamos seguros de que te ayudará a conseguir mejores resultados en tu negocio. Estamos deseando saber si ya habías hecho funnel hacking alguna vez. Va, ¡cuéntanoslo en comentarios!
Tremenda, valiosa, oportuna y necesaria información general. Felicitaciones. Saludos desde Chile.
¡Muchísimas gracias, Luis! Comentarios como el tuyo nos alegran el día.