Cuesta arriba. Así se les hace a muchas empresas diseñar una estrategia de marketing que atraiga a más consumidores. Se sienten perdidos y no saben por dónde empezar. Conocer los puntos de dolor (problemas) de sus clientes potenciales es la brújula que necesitan.
Porque sí, detrás de cada problema hay una oportunidad.
¿No has encontrado aún la tuya? No te preocupes porque hoy vamos a explicar qué es un punto de dolor y cómo identificar el de tu cliente potencial. Además, encontrarás ejemplos a lo largo del texto que te ayudarán a entender este concepto a la perfección.
Y, a cambio, solo te voy a pedir que me cuentes qué te ha parecido este post en comentarios. Fácil, ¿verdad?
Venga, vamos con ello.
¿Qué son los pain points?
Llamamos puntos de dolor o pain points en marketing a los problemas a los que se enfrentan nuestros clientes potenciales y que se podrían resolver con nuestros productos o servicios.
Por ejemplo, el problema al que te puedes estar enfrentando tú como PYME es la falta de tiempo para gestionar tus redes sociales o la falta de conocimientos para crear una página web. O quizás la falta de creatividad para generar contenido en tu blog. Esos son tus puntos de dolor.
No siempre es un problema o una preocupación real, sino que en ocasiones son percepciones que tienen estos clientes potenciales o creencias derivadas de opiniones de terceros.
Por ejemplo, una persona que va a hacer una reforma puede tener miedo a que se alargue en el tiempo y suba el presupuesto (punto de dolor) porque a un familiar o un amigo suyo le pasó.
En otras ocasiones, las personas no son conscientes de este problema hasta que se topan con tu campaña publicitaria.
Por ejemplo, Roberto y Julia se van de viaje a Sölden, Austria, a esquiar. Ya tienen los vuelos, el hotel y hasta su Skipass, pero no han pensado que podrían sufrir un accidente esquiando (punto de dolor) y, por eso, no se han planteado contratar un seguro de viaje. Sin embargo, cuando les salta tu campaña de Facebook Ads en su móvil, se dan cuenta de que necesitan un seguro médico que cubra los gastos que supondría una hospitalización (tu oportunidad).
¿Entiendes ahora mejor qué es un punto de dolor?
¿Por qué son importantes los puntos de dolor en el marketing?
Conocer los puntos de dolor de nuestros clientes potenciales puede convertirse en una gran oportunidad de venta y es lo que nos va a permitir presentar a nuestra empresa como la solución a esos problemas. Incluso, nos puede ayudar a recuperar a clientes que habíamos perdido.
Ten en cuenta que el dolor vende, ya que todo el mundo quiere solucionar sus problemas. Cuando se ahonda en ellos y los usuarios ven lo que podría llegar a pasar si no resuelven estos problemas (agitación), inmediatamente van a buscar la solución (tu producto o servicio).
Si volvemos al ejemplo de la PYME, nuestra agencia de marketing se podría convertir en la solución que necesitas, ya sea para gestionar tus redes sociales, tu página web o simplemente tu blog.
Cómo identificar los puntos de dolor de tus clientes potenciales
Ponte en sus zapatos
Lo primero que tienes que hacer es conocer quién es tu buyer persona y entender sus necesidades, deseos y preocupaciones. Ponte en su lugar, empatiza con él.
Te ofrecemos una guía para la creación de Buyer Personas (cliente ideal).
Conecta con tu cliente ideal y empatiza con sus preocupaciones y motivaciones.
Escucha activa
En este punto, queremos que investigues a los usuarios de tus competidores. Lee los comentarios que dejan en las redes sociales o en el blog de tu competencia e identifica sus problemas, preocupaciones, dudas…
Por otro lado, si en las redes sociales o en el blog de tu empresa recibes ya comentarios, también te aconsejamos leerlos con detenimiento. Seguro que tus usuarios están compartiendo sus puntos de dolor y no te habías dado cuenta.
También puedes revisar las publicaciones que hayan hecho influencers sobre productos o servicios similares a los tuyos. Muchos consumidores comparten sus dudas y problemas que han experimentado con ese producto o servicio en los comentarios.
Otro buen termómetro para medir los problemas más comunes de los usuarios son los foros especializados y los grupos en redes sociales.
Por ejemplo, eres psicólogo y has visto que cada vez hay más casos de padres preocupados porque sus hijos pasan mucho tiempo jugando a videojuegos y están suspendiendo en la escuela (punto de dolor). Escriben en esos grupos y foros que hemos mencionado buscando ayuda. Tú, que estás muy atento, decides entrar en el debate y mostrarte como el perfecto aliado (la solución). Además, creas una nueva página en tu web y varios posts para tratar este tema de una manera particular. Encontraste tu oportunidad. ¡Bien hecho!
Pregunta a tus usuarios y clientes
Las encuestas online son perfectas para conocer la opinión de tus usuarios y clientes sobre tus productos o servicios. En ellas, puedes preguntar por esos puntos de dolor.
Por ejemplo, tienes un espacio para eventos empresariales y estas son algunas de las preguntas que aparecen en tu encuesta:
“Señala, por orden de importancia, los factores que te llevan a elegir un espacio u otro: Distancia, catering, tipo de actividades que se pueden realizar, gran aforo, gestión del evento por parte del espacio…”.
“¿Qué es lo que más te preocupa cuando buscas un espacio para eventos empresariales?”.
Con las respuestas que recibas, podrás identificar cuáles son los puntos de dolor de tus usuarios y clientes: desde un tema económico hasta no disponer de tiempo para gestionar por sí mismo el evento.
Y ahora, ¿qué hago con esa información?
Crea o reconduce tu estrategia de marketing
Ya has escuchado las preocupaciones y los problemas de los usuarios, ahora es el momento de actuar.
Diseña una estrategia de marketing empresarial o reconduce la que ya tenías de forma que tu servicio gire en torno a tu buyer persona. Demuestra que puedes ser la solución que necesitan. Es importante que aportes valor mediante la generación de contenidos (posts, e-books, guías, webinars…) que ayuden a las buyer personas a aliviar sus puntos de dolor.
Básicamente es dar antes de recibir: generar empatía y confianza mostrándose cercano, amigable y conocedor de sus problemas.
A mayor dolor, mayor capacidad de venta. Es decir, si podemos agitar el problema, mostrando lo que puede pasar si no toma medidas, se generará en el usuario una necesidad de reacción mayor que si solo se usan argumentos racionales.
Por ejemplo, si tu empresa permite generar ingresos pasivos a tus clientes y su punto de dolor, por tanto, es no llegar a final de mes, puedes hacer ver al usuario que su situación económica es mala y que si contrata tus servicios su situación mejorará: podrá tener esos ingresos pasivos y, por tanto, se podrá ir de vacaciones, llevar a sus hijos a Disneyland o comprar el coche de sus sueños. Estos últimos son los llamados “gains”, las ganancias a las que aspira la buyer persona frente a sus pain points.
Publica reseñas de tus clientes
Si has recibido alguna opinión o reseña de tus clientes que incluya un punto de dolor, publícala en tu web o promociónala en tus redes sociales. Esto va a hacer que otros usuarios se sientan atraídos por su historia, identificados con ese problema que tu cliente tuvo y que pudo solucionar con tu producto o servicio.
Entender las preocupaciones de los usuarios te va a permitir entender qué debes ofrecer a los usuarios para que se decanten por tu empresa. Si tu propuesta de valor, aquello que te hace diferente a tus competidores, es lo que soluciona sus puntos de dolor, lo tienes prácticamente vendido.
Por ejemplo, imagínate que eres abogado y recibes esta reseña en el Google My Business de tu despacho:
“Lo que más valoro de TU NOMBRE es su asesoramiento. La verdad es que no tengo conocimientos jurídicos y su ayuda fue esencial para conseguir EL OBJETIVO (por ejemplo, retirar una multa de tráfico o reclamar un despido improcedente)”.
¿Has visto cuál es el pain point de este usuario?
Efectivamente, la falta de conocimientos en la materia.
Si yo fuera este abogado, trataría de diferenciarme por ser muy didáctico.
¿Cómo?
Teniendo un videoblog donde resuelvo dudas concretas, un teléfono atención directa 24/7 para la consulta de todas las cuestiones relacionadas con el caso y un diccionario de terminología jurídica en pdf para que los usuarios puedan entender a la perfección a un abogado cuando hablen con él.
¡Esto ha sido todo! Ahora te toca a ti. Me gustaría saber qué piensas de este post y de qué otros temas te gustaría que habláramos en el blog. Te leo aquí abajo, en los comentarios.
Muchisimas gracias me parecio genial, me gustaria un ejemplo completo en una metodologia como AIDA.
Saludos desde colombia ☺️
Gracias por tus palabras, Esteban. ¡Apuntamos tu idea!
¡Hola de nuevo, Esteban! Hace un tiempo nos dijiste que querías que hablásemos del método AIDA y te avisamos de que acabamos de publicar un post sobre este y otras fórmulas de copywriting en el blog (con ejemplos): https://leadmotiv.com/blog/metodo-aida-marketing/ Esperamos que sea de tu interés.
Genial un tema muy efectiva, de total actualidad..
Gracias por leernos, Frank.
Buenas! Tengo un emprendimiento de csomética natural, y soy estudiante de ciencias ambientales. En el mercado no veo que hablen sobre cómo la cosmética convencional y nuestro consumo influya en el daño ambiental, me encantaría usar mi expertise para eso, pero tengo miedo de generar rechazo o angustia. ¿Es posible hablar de cómo la cosmética convencional daña la salud y al planeta, y la solución en hábitos sustentables?
Hola Flor. Si crees que ese es el punto de dolor del usuario, no solo es posible sino que deberías hablar sobre ello. Empieza con mensajes positivos sobre el uso de la cosmética natural («cuida de ti -de tu piel, de tu pelo- y del planeta») y luego ve añadiendo esos beneficios respecto a la cosmética convencional. Un saludo y gracias por leernos.
Excelente explicación, los ejemplos permiten comprender mucho más
Muchas gracias, Angie, nos alegra saber que te ha ayudado este contenido.
Hola buenas noches soy emprendedora de producto digital me gustaría ejemplo de cómo tener una estrategia que vender de manera producto de manera digital,ya que por lo regular encuentro muchos hablando de vender servicio ,agradezco por tu tiempo y apoyo bendiciones
Gracias Hermelinda. Como en toda estrategia, se necesita de un estudio y análisis previo de quién es el cliente ideal al que vas a ayudar y a partir de ahí identificar sus puntos de dolor y como lo tu producto digital les soluciona dichas preocupaciones. En base a eso puedes establecer una escalera de valor, con productos de mayor valor y mayor coste. (Tenemos un post hablando de la escalera de valor que encaja perfectamente con producto digital y que seguro que te da ideas https://leadmotiv.com/blog/escalera-de-valor) A nivel adquisición puedes utilizar cualquier canal en el que se encuentre tu buyer… Ver más »