Sea cual sea el sector al que pertenezca tu empresa, necesitarás saber qué es el marketing empresarial y qué estrategias son las más efectivas si quieres construir una imagen de marca fuerte y aumentar tus ventas. Además, en este post, vamos a explicarte qué medios va a necesitar tu empresa para llegar a su público objetivo. ¿Estás preparado para impulsar la estrategia de marketing de tu negocio?
¿Qué es el marketing empresarial?
En muchas ocasiones se asocia al marketing empresarial con la publicidad y las promociones de ventas, pero el marketing es mucho más que eso, de ahí que tengas que aprender a diferenciar qué es y no es marketing.
El marketing empresarial es aquel que, a través de una serie de técnicas y estrategias, tiene como objetivo incrementar las ventas de la compañía, atender las demandas del mercado y fidelizar a antiguos clientes. Por tanto, es el nexo directo entre la empresa y los consumidores.
Este marketing para empresas no solo se centra en la comercialización de un producto o servicio, sino que abarca también aspectos como el diseño, la investigación del mercado y la postventa, entre otros.
¿Cuáles son los tipos de marketing?
Dentro del marketing empresarial, podemos diferenciar diferentes tipos. Vamos a destacar los más importantes:
Marketing digital
Está enfocado al mundo digital/online. Dado que muchos consumidores navegan en Internet y utilizan las redes sociales, se ha convertido en un tipo de marketing imprescindible para las empresas que quieren aumentar sus ventas y ganar visibilidad.
Inbound marketing
Combina técnicas no intrusivas de marketing y publicidad para atraer a los usuarios y acompañarlos durante su proceso de compra. Suele estar asociado a la automatización del marketing. Con el inbound marketing, las empresas captan leads más cualificados y aumentan el engagement con los usuarios.
Neuromarketing
Combina el marketing con la neurociencia para analizar el comportamiento de las personas ante diferentes estímulos publicitarios. Tras conocer los resultados, las empresas desarrollan las estrategias basadas en estos comportamientos.
Marketing social
Elabora estrategias orientadas a la promoción de obras sociales o acciones que fomentan el bienestar en una comunidad o entorno. Seguro que has oído hablar de la Obra Social La Caixa, ¿verdad? ¿Conoces alguna estrategia de marketing social más? ¿Crees que las empresas mejoran su imagen con ella? ¡Te leemos abajo en comentarios!
Marketing mix
¿Te suena aquello de las 4P: producto, precio, promoción y distribución? Se trata de un análisis de estrategia de aspectos internos que desarrollan las empresas para conocer su situación.
Marketing interno y Employer Branding
Ambas suelen ir de la mano con RRHH. Mientras el marketing interno ocupa un amplio abanico de posibilidades, desde comunicación interna e información a los empleados actuales, eventos, y acciones de concienciación (como la prevención de riesgos durante el coronavirus), el employer branding se enfoca en la mejora de la percepción de la marca de cara al empleado o al candidato. Podemos decir que se centra en mostrar a la empresa como el mejor sitio para trabajar. Para ello, puede lanzarse una estrategia de Inbound Recruiting, en la que se trabajan contenidos con fines promocionales, seguimiento de los candidatos, etc…
¿Cómo crear una estrategia efectiva que incremente las ventas de tu negocio?
Identifica y conoce bien a tu buyer persona
Una buyer persona es una representación semi-ficticia de tu consumidor final y esa representación está construida a partir de su información demográfica, de sus necesidades, sus motivaciones y su comportamiento.
El primer paso que debes dar en tu estrategia de marketing empresarial es identificar a esa buyer persona. Para ello, puedes descargarte nuestra guía en la que te explicamos cómo hacerlo. Es gratuita.
Uno de los aspectos que tienes que trabajar más intensamente son los puntos de dolor. Estos pain points no son más que las necesidades, las preocupaciones y los deseos de tus clientes y que podrían resolver comprando tu producto o servicio.
Pongamos un ejemplo. Miguel quiere sorprender a su pareja por su aniversario, pero tiene poco tiempo para buscar regalos o ir a comprarlos. ¿Cuáles podrían ser sus puntos de dolor? La necesidad de hacer un regalo adecuado a su pareja, la preocupación por no disponer de tiempo para ir a comprarlo o comparar distintas opciones…
Enfócate en sus puntos de dolor
¿Has identificado ya a las buyer personas de tu negocio? ¿Conoces sus puntos de dolor? ¿Sí? Ahora tendrás que ver cómo llegar a ellas.
En este punto, lo vas a tener que hacer es crear argumentos para despertar el deseo de compra de los consumidores. Explícales cómo tus productos o servicios pueden cambiar su día a día, qué beneficios pueden aportarles. Llama su atención.
Siguiendo con el ejemplo anterior… Tienes una floristería con tienda física y online. ¿Cómo resuelve tu empresa los puntos de dolor de Miguel?
Venga, piensa.
¿Lo tienes?
Miguel puede comprar directamente a través de tu e-commerce, en el cual tienes una página dedicada a ramos de flores especiales para aniversarios con un mensaje principal que dice “¿Aún no sabes qué regalar a tu pareja por vuestro aniversario? ¡Con nuestros ramos de flores frescas acertarás seguro!”. Además, tu floristería garantiza la entrega en 24 horas. De esta manera, tu floristería ha resuelto el punto de dolor de Miguel ofreciéndole la solución que necesitaba.
Vamos a darte unas ideas que te ayudarán a descubrir los puntos de dolor de tu cliente:
- Fíjate en lo que hace y comenta. Lee los comentarios que escribe en tu blog, redes sociales y en los canales de tu competencia.
- Interactúa con él. Pregúntale acerca de sus necesidades, preocupaciones y deseos en relación a los productos o servicios que vendes.
- Analiza su comportamiento con herramientas como Google Analytics o las estadísticas de Facebook, Instagram y otras redes sociales.
- Ponte en su lugar.
Ofrece contenido de valor e interés para tus usuarios
No hables solo de tus productos, tus servicios o tu empresa. Sonará demasiado comercial y puede que ese usuario no esté preparado para tomar una decisión de compra.
En cada fase del ciclo de compra el usuario tiene unos intereses y necesidades de información concreta. Vamos a explicarte rápidamente qué son los Estados de la consciencia de Eugene Schwartz para que, una vez sepas qué le preocupa o interesa al usuario en cada fase, puedas elaborar toda una estrategia de marketing empresarial para atraerle y fidelizarle.
- No es consciente. La audiencia no tiene conciencia de que tiene un problema
- Consciente del problema. La audiencia reconoce que tiene un problema pero desconoce las soluciones. El inbound marketing es fundamental en este punto. Puedes crear materiales como e-books relacionados con tu negocio y ofrecérselos a los usuarios de forma gratuita. De esta manera, te ganas su confianza y respeto (te verá como un referente en el sector y alguien que le ha ayudado a encontrar la solución a su problema) y puedes obtener datos como su nombre y su email que te permitirán poner en marcha una campaña de email marketing.
- Consciente de la solución. La audiencia es consciente de que hay soluciones a su problema, pero no sabe qué productos elegir
- Consciente del producto. La audiencia es consciente de que nuestro producto es una solución para su problema, pero no está convencido de que sea la solución ideal
- Consciente de la oferta. La audiencia sabe que nuestro producto es la solución ideal. Quiere nuestro producto, pero quiere negociar condiciones, precio…
Diferénciate de tus competidores
Piensa cómo puedes destacar entre tus competidores, cuál es tu propuesta de valor. ¿Por qué una persona va a comprar en tu negocio y no en el de la competencia? ¿Qué tienes tú que no tienen ellos?
Competir por precio es la condena para los pequeños negocios. Siempre habrá alguien más grande capaz de hacerlo o de ofrecerlo más barato que tú. La clave es competir por diferenciación y valor. Por tanto, ¿qué valor añadido tienen tus productos o servicios?
Para competir por diferenciación hay algunos aspectos que se pueden contemplar, por ejemplo:
- Ser más que nadie o ser único. El más rápido, vender productos hechos en España o artesanales (hecho a mano).
- Servicios complementarios. Tarjetas dedicatorias personalizadas desde la web, envío por mensajero propio en 3 horas…
La forma en la que te comunicas, el nombre de tus productos y las imágenes que utilizas en tu página web y en tus redes sociales también pueden diferenciarte. Todo va a depender del mercado en el que actúas y de la buyer persona de tu negocio, pero trata de usar la creatividad y hacer algo distinto.
Debes estar en el sitio justo en el momento adecuado
Hay ciertos canales que te ayudarán a impulsar tu marketing empresarial:
Redes sociales
No tienes por qué tener una cuenta en todas las redes sociales. Selecciona aquellas que realmente te acerquen a tu buyer persona y utilízalas para entender mejor las necesidades de tus clientes e interactuar con ellos.
Mira este ejemplo. Se trata de Pic & Nic, que hace concretamente marketing para restaurantes en su Instagram.
Ver esta publicación en Instagram
Las redes sociales son, además, excelentes canales para anunciar tu negocio e impulsar tus ventas a través de Social Ads.
Página web
Disponer de una página usable y optimizada para el posicionamiento web es fundamental. Analiza los sites de tu competencia y su visibilidad, así como tus propias estadísticas, métricas, en definitiva tu analítica web. ¿Qué están haciendo bien tus competidores que tú no haces? ¿Aparecen en Google en primeras posiciones para las palabras clave que tú querrías posicionar? ¿Por qué? Una vez extraigas conclusiones, es el momento de hacer modificaciones y test A/B.
Blog
Es el mejor canal para atraer tráfico orgánico y ganar notoriedad. Demuestra que eres referente en el mercado. Ofrece contenido útil, de valor y de interés para tus usuarios basado en un keyword research o estudio de palabras clave.
Te ofrecemos una guía para realizar un Keyword Research.
Además te regalamos una plantilla para hacer mucho más fácil tu búsqueda de palabras clave.
Google Ads y Social Ads
Da un impulso a las ventas de tu negocio con los anuncios en plataformas como Google, Facebook, Instagram, Twitter, LinkedIn y YouTube. Las campañas de PPC pueden ser muy rentables si sabes sacar el máximo provecho de ellas.
Google My Business
¿Quieres que los usuarios que estén cerca de tu empresa te encuentren rápidamente? Entonces necesitarás tener abierta una ficha en Google My Business. Además de mejorar tu presencia digital, podrás disponer de datos muy útiles como las palabras clave que utilizan los usuarios para buscarte o las veces que te llaman desde el botón de la plataforma.
YouTube
El formato de vídeo es un gran reclamo para los usuarios porque pueden ver tus productos o servicios con mucho más detalle. Te animamos a crear contenidos relevantes en YouTube para tu buyer persona (si es que esta se encuentra ahí). Y no te olvides de leer y responder todos los comentarios que te dejen.
Email marketing
Este canal es perfecto para nutrir tu relación con los usuarios y prepararlos para una futura compra a través del lead nurturing. Te recomendamos contar con una herramienta de automatización del marketing como Mautic para facilitarte este trabajo y ahorrar mucho, mucho tiempo.
Ya sabes un poco mejor cómo el marketing empresarial puede ayudarte a incrementar las ventas de tu negocio. ¿Qué canales estás utilizando ahora mismo para llegar a tus clientes? ¿Te están funcionando? ¿Este post te ha hecho plantearte abrir alguno nuevo? ¡Queremos escucharte!
