Método AIDA y otras fórmulas para mejorar tu copywriting (y vender más)

método aida

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Las fórmulas de copywriting como el método AIDA son muy útiles a la hora de escribir todo tipo de textos relacionados con tu estrategia de marketing, desde un anuncio hasta un mensaje de email marketing, una landing page o una página de servicio de tu web. 

Estas fórmulas no son más que un esquema, una base con la que elaborar un texto que sea capaz de persuadir al usuario de realizar una acción como puede ser comprar un producto, inscribirse a un curso/evento o solicitar información sobre un servicio.

Así que te estás preguntando si estas fórmulas de copywriting pueden hacerte vender más, la respuesta es sí con un ‘pero’: tu servicio o tu producto debe ser bueno y cumplir con lo que promete tu texto.

¿Qué es el método AIDA?

El método AIDA es un modelo clásico, desarrollado por E. St. Elmo Lewis en 1898, que se utiliza a menudo en marketing como técnica de venta. Responde a las siglas en inglés Attention, Interest, Desire y Action (atención, interés, deseo y acción), que coinciden con las fases del embudo de ventas y marketing.

método AIDA copywriting

Etapas del modelo AIDA

Vamos a desgranar ahora el modelo AIDA, dándote claves para cada una de las fases. 

Atención

Llamar la atención en pleno 2021 no es nada fácil. Los usuarios reciben continuamente impactos publicitarios a través de distintos canales, especialmente de redes sociales. Por eso, en este primer punto debes saber qué es lo que motiva a tu buyer persona a adquirir tu producto o servicio. 

¿Por qué te compran?

¿Qué es lo que te diferencia de otras marcas?

Una vez tengas bien definida tu propuesta de valor, es momento de escribir. 

Nuestro consejo es que hagas preguntas llamativas y utilices titulares impactantes. Puedes utilizar a modo de gancho algún dato relevante, alguna estadística. Luego te enseñamos algunos ejemplos, pero quédate con esta idea: esta primera parte debe “obligar” al usuario a seguir leyendo, escuchando o viendo. Si no lo hace, el resto de puntos del modelo AIDA no servirán.

Interés

Ya has captado la atención del usuario, ahora debes generar su interés. Pregúntate cómo tu producto o servicio puede ayudar al usuario y cuéntaselo. 

Deseo

El usuario debe saber en este punto que el producto es la solución a sus problemas, es lo que necesita en este justo momento. Escribe desde un punto emocional, ofreciendo testimonios de otros clientes, consejos, ejemplos… 

Acción

Es el paso final. Ya tienes su atención, su interés y su deseo de compra, es el momento de cerrar la venta

Para ello, es fundamental que pienses cuál es el objetivo de ese texto: vender, recibir una llamada, que el usuario reserve mesa, que comente en una publicación, etc. Piensa bien el objetivo porque la llamada a la acción que emplees debe ser consecuente.

Ejemplos del método AIDA en marketing

Pongamos un ejemplo de AIDA en marketing. Vendes productos capilares y llega a tu tienda online un nuevo producto: unas cápsulas para la caída del pelo. Decides utilizar el método AIDA a la hora de escribir la descripción del producto:

¿Se te cae el pelo y nada te ha funcionado hasta ahora? (Attention)

La pérdida de cabello es una de las mayores preocupaciones estéticas de los españoles y es que 8 de cada 10 hombres sufren alopecia en nuestro país. (Interest)

Por eso, tras años de investigación, lanzamos al mercado las innovadoras cápsulas MAGIC HAIR que frenan la caída del pelo y estimulan su crecimiento. 

Su fórmula, a base de biotina y Zinc, nutre, repara y protege la fibra capilar, consiguiendo que tu cabello recupere su bienestar y vitalidad. (Desire)

Cómpralo ahora en nuestra tienda online y recibe de regalo un sérum capilar que actúa como escudo frente a la radiación solar. (Action)

Vamos con otro ejemplo AIDA. La marca Línea Directa utiliza en muchas ocasiones este método de copywriting. Dale play para ver el vídeo e intenta identificar las cuatro fases de AIDA:

¿Lo tienes? Veamos la respuesta:

Escucha con mucha atención (Attention)

porque ahora si te cambias a Línea Directa, te pagamos la próxima ITV de tu coche. Gratis. (Interest)

Y, claro, como siempre disfrutarás de las mejores coberturas pagando muchísimo menos. Línea Directa te ayuda. (Desire)

No esperes más y calcula tu precio online. (Action)


Como te hemos señalado antes, el objetivo dependerá de lo que tú quieras conseguir con ese texto. Si en el primer ejemplo, buscábamos la venta; en el segundo, que el usuario pidiera presupuesto. En este tercer ejemplo de AIDA, el objetivo es la interacción en redes sociales:

ejemplo modelo AIDA en Linkedin

Otras fórmulas de copywriting que debes conocer

Si has llegado a este post, seguramente haya sido porque querías saber cómo el método AIDA en marketing puede ayudarte a despertar el interés de tu audiencia, pero ¿sabías que hay más fórmulas de copywriting que podrían ayudarte?

Vamos a verlas rápidamente.

Fórmula PAS

La fórmula PAS responde a las siglas Problema, Agitación y Solución (o lo que es lo mismo, Problem, Agitate, Solution). Se puede aplicar en landing pages, redes sociales, formatos publicitarios tradicionales como carteles, etc

Con este modelo, buscamos que el usuario se enfrente al problema que está sufriendo y encuentre en nuestro producto o servicio la solución que necesita. Así es cómo funciona:

  • Problema: Una vez tengas claro cuál es el punto de dolor de tu cliente objetivo, es el momento de describir ese problema.
  • Agitación: Esta fase trata de apelar a las emociones, agitar su dolor. Como decimos en España, “echar sal a la herida”.
  • Solución: El producto o servicio va a salvar al usuario, es la solución al problema que tiene. 

¿Volvemos al ejemplo del producto capilar? ¿Sí? Venga:

¿Se te cae el pelo y nada te ha funcionado hasta ahora? (Problema)

¿No te ves bien frente al espejo? ¿Te da miedo quedarte calvo, pero no quieres hacerte un injerto capilar? (Agitación)

Las innovadoras cápsulas MAGIC HAIR frenan la caída del pelo y estimulan su crecimiento. Su fórmula, a base de biotina y Zinc, nutre, repara y protege la fibra capilar, consiguiendo que tu cabello recupere su bienestar y vitalidad. Cómpralo ahora en nuestra tienda online con un 10% de descuento. (Solución)

Existe una variante del método PAS, que se llama PASTOR: Problema, Agitación, Solución, Testimonios, Oferta y Relación (este último funcionará más como CTA). Es el método de la teletienda, pero es una estructura muy interesante para landing pages. Vamos a verlo a través de otro ejemplo de copywriting:

¿Tus cuchillos no cortan? ¿Harto de tener que hacer grandes esfuerzos para cortar las verduras cuando cocinas, con el riesgo de cortarte continuamente? (Problema y agitación)

Te presentamos Magic Knife, el cuchillo con tecnología japonesa que no se desafila nunca. (Solución)

Sale Mari Carmen y dice «desde que tengo Magic Knife en mi cocina preparo, corto y pico todo en pocos segundos» o «Mira como Magic Knife corta una lata de refresco y sigue cortando tus tomates de la misma manera». (Testimonios)

Cómpralo ahora y consigue esta gran oferta, 2 magicKnife al precio de 1. (Oferta)

Pero espera, si realizas tu pedido en las próximas 24 horas, te llevarás de regalo una fantástica batamanta. No dejes escapar esta oportunidad única. (Reacción)

Método FAB

F.A.B. son las siglas de Features, Advantages, Benefits (Características, Ventajas y Beneficios). Uno por uno:

  • Features: Explica al usuario cuáles son las características de tu producto o servicio.
  • Advantages: Convéncele de que tu producto o servicio es mejor que el de tu competencia señalando sus ventajas diferenciales.
  • Benefits: Recuérdale todos esos beneficios que obtendrá al adquirir tu producto o servicio.

Si estás vendiendo un producto o servicio, este método te puede resultar muy útil y diferente. Mientras que otros modelos de copywriting se centran en cómo tu producto o servicio puede solucionar un problema o satisfacer una necesidad del usuario, el FAB realza el producto

Te recomendamos aplicarlo en una zona baja del funnel, cuando el cliente potencial ya tiene cierto interés en tu marca. Por ejemplo, puedes utilizarlo en una landing page o en una publicación de redes sociales con objetivo de venta. Cuando escribas, trata de ser preciso, no te vayas por las ramas.

¿Recuerdas el ejemplo que poníamos antes sobre el producto anticaída? Apliquemos FAB:

¡Descubre nuestras cápsulas anticaída MAGIC HAIR, elaboradas a base de Zinc y biotina! (Features)

Después de años de investigación en nuestro laboratorio, lanzamos al mercado el único producto que frena hasta un 87% la caída del pelo. (Advantages)

Conseguirás un pelo más fuerte y con más brillo. Cómpralo ahora online y te regalamos nuestro sérum capilar para proteger tu cabello del sol. (Benefits)

¿Conoces alguna marca que haya utilizado esta fórmula de copywriting? Déjanos el ejemplo en comentarios para que le echemos un vistazo.

GLF

En nuestra agencia de marketing digital Lead Motiv, utilizamos la técnica GLF para secuencias de email marketing con objetivo de venta. GLF se basa en las siglas Gain, Logic y Fear (en español, ganancia, lógica y miedo). Estas serían las tres fases:

  • Gain: En el primer email, hacemos referencia a un contenido de valor que haya sido de interés para el usuario previamente y le contamos que nuestra marca puede ayudarle aún más.
  • Logic: En un segundo email, explicamos los beneficios de nuestro servicio para despejar sus dudas.
  • Fear: En último email, debe marcarle la urgencia. Le explicaremos que hay un plazo corto de tiempo para tomar la decisión de compra, por ejemplo, para aprovechar un descuento o promoción y le animamos a convertir.

Siguiendo con el tema capilar:

El usuario descarga un e-book sobre problemas capilares en nuestra web.

A los dos días, le mandamos el primer email dándole las gracias por su interés en nuestro e-book y le explicamos que en nuestra tienda online puede encontrar los productos capilares que necesita. (Gain)

En un segundo email, le contamos que todos nuestros productos están elaborados en nuestro laboratorio, que ha ganado varios premios de innovación, y le animamos a pedir asesoramiento con nuestros expertos. (Logic)

Unos días más tarde, le enviamos otro email en el que o bien le decimos que el asesoramiento tienen algún tipo de oferta esta semana (por solo 30€ en vez de 50; -20% de descuento…) o bien que solo hacemos un número limitado de estudios capilares al mes si se trata de un servicio de asesoramiento gratuito. (Fear)

Cómo trabajar estas fórmulas de copywriting en tu estrategia de marketing digital

Te recomendamos utilizar estas fórmulas de copywriting a modo de plantillas sobre las que ordenar la información que quieras transmitir a los usuarios. Habrá ocasiones en las que el método AIDA será el más adecuado por la fase del ciclo de compra en la que se encuentre el usuario, en otras utilizarás la fórmula PAS, FAB o GLF. Lo importante es que partas de estas estructuras claras y organizadas para conseguir mejores resultados en tu estrategia de marketing. 

Esperamos que este post te ayude a mejorar tus textos. Si has llegado hasta aquí, ¿cuál de todas las fórmulas te ha resultado más interesante? ¿Conoces alguna que no hayamos mencionado?

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Patricia Chico
Consultor SEO & SEM
No se le resiste una keyword. Desarrolla las acciones necesarias para atraer usuarios a los canales de tu marca. Su ambición por coleccionar funkos de Marvel no conoce límites, sus compras en Amazon tampoco.
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