Inbound Marketing: el ciclo de la compra

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El Inbound Marketing contiene una de las herramientas más necesarias y de vital importancia: el Buyer’s Journey o ciclo de compra. Se trata de un proceso de búsqueda que se realiza por algún potencial cliente hasta que se cierra la venta de un producto o servicio. Hoy vamos a hablar de Inbound Marketing: el ciclo de la compra.

Este proceso pasa por una serie de etapas, que suelen representarse como una pirámide invertida. En la parte más alta de esta pirámide, es decir, la más grande, se encuentra la primera fase del proceso.

DESCUBRIMIENTO

Una persona comienza por una búsqueda en Internet para ver cuáles son sus necesidades frente a un problema o una carencia que se le presenta en la vida. En esta fase, se plantea el contexto de su problema, por lo cual el cliente potencial buscará información para aclarar sus dudas y dar una explicación a su situación. Hay muchas formas de llegar a los clientes por medio de sus búsquedas. Destacan las búsquedas directas en Internet, los anuncios, las redes sociales e, incluso, el boca a boca. Si un cliente potencial tiene una carencia que es posible cubrir, sabrá de su existencia y podrá descubrirla. Es sumamente importante que el diseño web y la presentación que se hace al cliente sean excelentes para convencer de que es posible ayudar.

CONSIDERACIÓN

Una vez el cliente haya hecho el descubrimiento, es la hora de captar su atención para que se plantee contar con esta solución a su problema. Hay que ofrecerle una amplia gama de alternativas y soluciones entre las que escoger. El vendedor u ofertante debe estar preparado para ofrecer algo excelente y conocer al detalle toda la competencia y el cliente debe decantarse por él. Que el cliente considere una mejor opción será lo que haga que se decante por ella, lo que lleva a la tercera y última fase de este ciclo de compra.

DECISIÓN

Esta es la fase definitiva, en la cual el cliente pasa de ser potencial a ser oficial y la empresa cierra una venta o contratación. Dentro de esta fase, hay que tener en cuenta ciertas cosas para que el cliente no se eche atrás en el último instante. En el momento previo de cerrar la venta o el servicio, es bueno ofrecer regalos, ofertas, ventajas o promociones similares, que hagan al cliente estar satisfecho de su decisión. Por otro lado, es muy importante que el proceso de compra sea lo más sencillo posible. Si la compra ha sido programada para realizarse en pocos y rápidos pasos, la página web no presenta ningún problema técnico y al cliente se le ofrece todo tipo de posibilidades, el proceso habrá sido un éxito y el ciclo de compra quedará satisfactoriamente cerrado.

La importancia de conocer a la perfección el ciclo de compra desde el punto de vista del Inbound Marketing está justificada debido a que la empresa prosperará y el índice de ventas subirá de manera considerable.

CONCLUSIÓN de Inbound Marketing: el ciclo de la compra

El principal objetivo es que el mayor número de personas que ha entrado en la fase de descubrimiento sea también el que llegue a la tercera etapa del ciclo de compra sin echarse atrás en ningún momento. La meta de cualquier empresa que ofrezca un producto o servicio es la de obtener el mayor número de clientes fieles y satisfechos con lo que ofrece. Por este motivo, toda empresa debe tener en cuenta qué puntos fallan en el proceso de compra y cuáles son las mejoras que se deben hacer para que el mayor número posible de clientes cierre la venta o contratación. Optimizar la página web, aclarar y simplificar los pasos a seguir y ofrecer un producto de calidad son los puntos clave para la prosperidad de la empresa.

Álvaro Ovejas
CMO - Director de Marketing
Escribe la hoja de ruta de la agencia en los cristales de la ventana. Define las estrategias de marketing, las pone en marcha y evalúa los resultados. Es maestro en el noble arte de tocar una batería imaginaria mientras trabaja.

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