Las 3 fases del inbound marketing con las que aumentar tus ventas

fases del inbound marketing

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El inbound marketing es una técnica diseñada para atraer a clientes potenciales ofreciéndoles contenido de interés orientado a sus puntos de dolor, y convertirlos en ventas. Esta rama del marketing aprovecha al máximo las posibilidades del entorno online para generar contactos de calidad. En este post, vamos a explicarte cuáles son las fases del inbound marketing para que puedas alcanzar tu objetivo final: aumentar las ventas de tu empresa.

Antes de poner en marcha tu estrategia inbound

Antes de pasar a la práctica es prioritario que definas tus objetivos de marketing. Ten claro qué deseas alcanzar, quién es tu cliente ideal y determina los soportes y medios que mejor se adecuen a ellos. Conoce en profundidad tu proceso de compra y define la mejor manera de ofrecerles contenido a los usuarios en cada una de las fases de tu buyer journey.

Conecta con tu cliente ideal y empatiza con sus preocupaciones y motivaciones.

¿Cuáles son las etapas o fases del inbound marketing?

funnel de conversión

Atracción

La primera de las fases del inbound marketing consiste en atraer tráfico hacia tu página web, ya que la sola presencia no es suficiente sin un flujo de usuarios o si dicho flujo no representa a compradores potenciales. De esta forma, en la etapa de atracción, el objetivo fijado es conseguir el tráfico ideal, por eso es necesario enfocarse más en la calidad que en la cantidad. 

Las técnicas que se emplean para alcanzar la fase de captación son:

Posicionamiento web

Los motores de búsqueda son clave, ya que constituyen la herramienta mediante la cual los usuarios buscan productos y servicios. Es una estrategia gratuita -no requiere de inversión en publicidad, como en el caso del SEM- pero debe plantearse para conseguir resultados a medio-largo plazo.

Hoy en día, la mayoría de personas se informa a través de Google antes de tomar una decisión de compra. Por eso, se hace imprescindible contar en la página web con una estrategia SEO o posicionamiento web, que permita que se muestre en las búsquedas que hagan sus usuarios sobre sus productos o servicios, dudas o problemas…

Generalmente, los usuarios realizan sus búsquedas a través de palabras clave, por lo que es necesario hacer un Keyword Research. Para ayudarte a realizar tu propio estudio de palabras clave, hemos creado una guía en la que explicamos qué tipos de keywords existen y qué herramientas puedes utilizar (muchas de ellas son gratuitas). 

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Marketing de contenidos

Otro de los ejes principales de la estrategia de inbound marketing es la creación de contenido optimizado y de valor para tus clientes potenciales. Para ello, te recomendamos crear un calendario que especifique el tipo de información que será publicado y su periodicidad. 

Aunque el marketing de contenidos abarca todo tipo de contenidos y formatos, como video, podcasts, artículos y posts, son estos últimos los que tienen un mayor peso en la mayoría de casos. Por este motivo, podemos decir que está estrechamente ligado al SEO, por lo que antes de empezar a crear contenido, debes haber definido tus keywords long-tail y analizado los resultados de búsqueda. Es muy importante que tengas en cuenta la intención de búsqueda del usuario para lograr alcanzar la primera posición en Google

En las publicaciones, debes incluir llamadas a la acción para que los usuarios se suscriban, por ejemplo, a tu newsletter y aumentar así las posibilidades de conversión

Redes sociales

Una vez establecido el tipo de contenido y su calendario de publicación puedes darle visibilidad a través de los perfiles en redes sociales de tu empresa. Estas redes, al igual que el blog, necesitan de una planificación y programación, así como una estrategia para monitorizar la actividad y el impacto alcanzado.

Si quieres que te expliquemos cómo crear un calendario de publicaciones en redes sociales o que te contemos qué herramientas pueden ayudarte a programar el contenido y monitorizar los resultados, ¡dínoslo abajo en comentarios!

Campañas de PPC

Google Ads y Social Ads (Facebook Ads, Instagram Ads, Linkedin Ads…) son perfectos impulsores para tu negocio porque van a ayudarte a llegar a muchos clientes potenciales rápidamente. Son denominadas aceleradores, pues ayudan a obtener resultados de forma inmediata a cambio de la inversión de dinero. Para que tus campañas de PPC sean rentables, deberás estudiar a tu competencia, segmentar tu audiencia correctamente y elegir la plataforma más adecuada para tu empresa, entre otros. 

Conversión

Una vez haya empezado a fluir tráfico cualificado se debe proceder a convertir los usuarios desconocidos en contactos, o leads, de los que sepamos su nombre, email. ¿Cómo? A través de incentivos en forma de contenidos de valor (lead magnets), que se descargarán al dejar sus datos en formularios no intrusivos.

Las herramientas para conseguir leads son:

Landing pages

Las landing pages o páginas de aterrizaje cuentan con un formulario en el que el usuario ofrece sus datos a cambio de algo de valor, como puede ser un e-book o cualquier otro contenido “premium”. Es importante que dediques tiempo a crear una landing page perfecta para tu negocio, porque es una herramienta muy eficaz para convertir a los usuarios en leads.

Una vez hayas obtenido sus datos, puedes empezar a impactarle con acciones personalizadas en función de su perfil de cliente. Te lo explicaremos más adelante.

CTA

Los Call to Action, traducidas como llamadas a la acción, consisten en una serie de botones interactivos que atraen al usuario y mejoran notablemente el número de leads. Su fin es que el usuario realice una acción, como descargar una guía, suscribirse a una newsletter, mandar un formulario solicitando información sobre un servicio o comprar. 

Un CTA debe tener un diseño atractivo con elementos bien distribuidos, utilizar un lenguaje claro y breve y transmitir necesidad de rapidez (puedes emplear expresiones como “ahora”, “ya” o “gratis”). Además, debe focalizarse en tu público objetivo y estar situado en el lugar correcto para obtener una mayor conversión. 

Cierre

Una vez identificados los usuarios gracias a la fase anterior, se deben segmentar por su afinidad con la buyer persona y las posibilidades de convertirse en cliente (es decir, en qué fase del buyer journey se encuentra).

Para ello, son necesarias herramientas de marketing automation porque, además de realizar esas gestiones por ti, te permiten cualificar a los leads obtenidos para facilitar su decisión de compra.

Estas herramientas, como Hubspot, Mautic o Marketo, hacen uso del email marketing y permiten integrar a los usuarios más predispuestos a la compra (SQL) con los CRM para que los departamentos de ventas puedan cerrar acuerdos y negocios.

Email marketing

El email marketing es una de las estrategias del inbound marketing más poderosas para incrementar tus posibilidades de venta, ya que puedes personalizar las campañas en función de tus leads. Te aconsejamos emplear la técnica del lead nurturing para guiar y acompañar al usuario durante su ciclo de compra.

CRM

Es un software que te permite gestionar los leads, facilitando la colaboración entre los departamentos de marketing y ventas. Gracias a esta solución, puedes personalizar los mensajes y generar más oportunidades de venta. Además, el CRM agiliza los procesos de venta y te permite hacer un seguimiento del ciclo de vida del cliente para saber cuándo está listo para convertir. 

Algunos de los programas de CRM más conocidos son Salesforce, Zoho, Pipedrive o Hubspot CRM.

Fideliza a tus clientes después de la compra

Ya tienes una base de datos de clientes, ¿cuál es el siguiente paso? Fidelizar a esos clientes. Para ello, te recomendamos mantener una relación con ellos a través del email marketing y las redes sociales. De esta manera, después de la compra, tu marca seguirá en su mente y es más posible que te vuelva a comprar o que recomiende tu empresa a sus amigos y familiares.

Para poder conseguir estos objetivos, te recomendamos emplear marketing automation. Automatizar las acciones de fidelización (recordatorios, cumpleaños…) mediante workflows es casi imprescindible para que tu estrategia sea eficaz. 

Como ves, la metodología inbound marketing está demostrando ser una eficaz arma publicitaria para atraer y fidelizar clientes. Debes coordinar los distintos medios con los que cuentas (páginas web, redes sociales, blogs, email, etc) y tener claro tu plan, así como tu Buyer Persona para convertir al máximo número de extraños en visitas, después en leads y, por último, en clientes. 

Cuéntanos, ¿has puesto en marcha ya estas técnicas de inbound marketing? ¿con qué resultados? ¿tienes dudas o problemas con alguna? ¡Te leemos en comentarios! 

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Álvaro Ovejas
CMO - Director de Marketing
Escribe la hoja de ruta de la agencia en los cristales de la ventana. Define las estrategias de marketing, las pone en marcha y evalúa los resultados. Es maestro en el noble arte de tocar una batería imaginaria mientras trabaja.
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