¿Cansado de pasar el día “tocando puertas” y no conseguir resultados? ¿Ves que tu competencia te adelanta por la derecha? Si eres agente inmobiliario o trabajas en una agencia inmobiliaria, este post te interesa porque te vamos a explicar cómo captar clientes 24/7 gracias al marketing inmobiliario y a la automatización.
Entender el mercado inmobiliario 2020-2021
La crisis sanitaria del coronavirus está empezando a afectar ya al sector inmobiliario, aunque no será hasta el primer trimestre de 2021 cuando se acuse una mayor caída en el precio medio de la vivienda. Algunas estimaciones apuntan a que esta caerá hasta un -9%.
Por tanto, a la hora de crear tu estrategia de marketing inmobiliario debes tener en cuenta este escenario y los puntos de dolor de tus potenciales clientes. Por ejemplo, al usuario que está pensando en vender su vivienda le preocupará que los precios de la vivienda bajen significativamente en los próximos meses por culpa de la pandemia (punto de dolor).
Mira este anuncio del portal inmobiliario Fotocasa, dirigido a la parte alta de su funnel:
Como ves, Fotocasa utiliza un informe sobre el impacto del coronavirus en el sector inmobiliario como lead magnet. El usuario se descarga el informe de forma gratuita a cambio de dejar sus datos personales. Se convierte así en lead, un lead al que la marca le irá nutriendo gracias a la automatización.
Conocer a tus buyer personas
Las buyer personas son representaciones ficticias de tu cliente ideal y que están basadas en insights reales que tienes sobre tu clientela y en investigaciones de mercado. Sirven para entender lo que piensan, sienten, esperan, planean… tus clientes.
Como agencia inmobiliaria, tendrás dos tipos claros de buyer personas: compradores y vendedores. Identificar las preocupaciones de unos y otros es esencial a la hora de crear anuncios, lead magnets, contenidos, etc…
Hacer este ejercicio de comprensión te ayudará a diseñar campañas y acciones de marketing mucho más precisas y personalizadas.
Te dejamos aquí una guía gratuita para crear estas buyer personas de forma muy sencilla:
Te ofrecemos una guía para la creación de Buyer Personas (cliente ideal).
Conecta con tu cliente ideal y empatiza con sus preocupaciones y motivaciones.
Pero empecemos por el principio, ¿cómo puedes tú, como agencia inmobiliaria o agente, atraer a los usuarios?
Estrategias de atracción y captación de leads
Facebook e Instagram Ads
La publicidad de pago en Facebook e Instagram suele ser el punto de partida de muchas agencias y agentes inmobiliarios, ya que se obtienen muy buenos resultados a corto plazo. Y es perfectamente orientable tanto al comprador de viviendas como al vendedor de las mismas, ya que Facebook permite segmentar a la audiencia.
¿Te imaginas que tus anuncios lleguen solo a aquellos usuarios que se han interesado en servicios de compra-venta de viviendas en los últimos días? ¿O que han mostrado interés en tus competidores? Con estas redes sociales, puedes hacerlo.
Las campañas no tienen siempre que estar orientadas a la compra-venta directa, sino que pueden servir para hacer branding. Todo depende de tus objetivos y tu presupuesto. En este post, te hablamos de los objetivos de las campañas en Facebook e Instagram Ads.
Lo interesante es poder aplicar el Break Even Funnel, un funnel que pretende encontrar el equilibrio entre los costes de captación de usuarios y los beneficios generados por las ventas con el objetivo de atraer clientes a un coste cero. Por ejemplo, tu funnel podría comenzar con un e-book sobre los aspectos que más valoran los usuarios a la hora de ver un anuncio de una inmobiliaria o una casa. A partir de ahí, podrías ofrecer una sesión fotográfica y preparación de la vivienda a un precio bajo, que puede servir como gancho.
Ejemplos de marketing inmobiliario en Facebook Ads
Veamos varios ejemplos de marketing inmobiliario que nos hemos encontrado en Facebook e Instagram Ads.
Los siguientes anuncios están dirigidos a usuarios que están buscando una vivienda y son de Hola Pisos, Century21 y Hábitat Inmobiliaria:
Ahora te vamos a mostrar varios ejemplos de marketing inmobiliario dirigidos a las personas que quieren vender su casa:
Como ves, hay diferentes estrategias y recursos (imagen única, vídeo, carrusel…). Estudiar a tus competidores es fundamental para coger ideas y crear mejores anuncios y campañas. Ver sus anuncios es muy fácil, basta con entrar en la Biblioteca de Anuncios en Facebook. Te dejamos aquí el enlace.
Google Ads
Si quieres aparecer en las primeras posiciones de Google desde el primer momento en el que lanzas tu estrategia, Google Ads es tu aliado. Además de tener un buen copy y una landing page perfecta y orientada a la captación de leads, debes estudiar muy bien las keywords en las que quieres pujar y decidir los tipos de concordancia que vas a utilizar.
La principal diferencia entre los anuncios en redes sociales y los anuncios en Google es la segmentación. Mientras que en Facebook e Instagram podemos atacar a un público que ha mostrado interés en el sector inmobiliario, que viven en una zona u otra, etc… en Google Ads necesitamos que sean los usuarios los que proactivamente realicen una búsqueda.
Ejemplos de anuncios de Google Ads para vender y comprar pisos
Según la palabra clave que utilice el usuario, verá unos anuncios u otros. Así los usuarios que quieran vender su casa, se encontrarán con estos:
Y los que busquen comprar un piso, estos otros:
SEO o cómo captar clientes “gratis” para tu inmobiliaria
Esta es una de las estrategias que mejor te funcionará a medio o largo plazo.
Por un lado, deberás optimizar tu página web y posicionarla en palabras clave relacionadas con tu sector. Es lo que en marketing digital llamamos SEO. Aquí te dejamos una guía gratuita para que aprendas a buscar esas keywords y salir primero en los buscadores:
Te ofrecemos una guía para realizar un Keyword Research.
Además te regalamos una plantilla para hacer mucho más fácil tu búsqueda de palabras clave.
Por otro lado, te aconsejamos abrir un blog y trabajar el marketing de contenidos. La idea del blog es ofrecer contenido de calidad y de valor a los usuarios para que te conozcan y te ganes poco a poco su confianza. Por eso, no deben ser posts comerciales, sino de ayuda al usuario.
Una vez has atraído a los usuarios con páginas y posts posicionados en Google, es el momento de captarles como leads. Para ello, debes idear uno o varios lead magnets.
El lead magnet es un contenido gratuito y de calidad que entregas al usuario a cambio de sus datos de contacto. Por ejemplo, un e-book, un curso o un acceso freemium.
Te ponemos varios ejemplos:
- Una guía con 10 trucos/ideas/acciones para vender tu casa al mejor precio o comprarla.
- Un webinar, un taller o un minicurso gratuito en el que resuelvas dudas comunes entre tus usuarios: cómo saber cuál es el precio ideal de tu vivienda en estos tiempos de pandemia, qué documentación necesitas para vender tu vivienda, etc
- O un informe como el que vimos antes sobre el impacto de la COVID-19 en el sector inmobiliario.
Para que los usuarios puedan acceder a estos contenidos, deberán dejar sus datos personales (nombre, teléfono, email… lo que tú decidas) y a partir de ahí podrás nutrirles gracias a la automatización del marketing hasta que se conviertan en clientes.
WhatsApp marketing
WhatsApp tiene más de mil millones de usuarios activos al día, por lo que estar conectado con tus usuarios a través de esta herramienta te puede ayudar a aumentar tus potenciales clientes y vender tus servicios.
Para tu estrategia de WhatsAPP marketing para el sector inmobiliario te aconsejamos:
- Crear una base de datos segmentada según tipo de clientes.
- Definir tus objetivos y tipo de comunicación.
- Automatizar los mensajes y atender en tiempo real en la medida de lo posible.
- Medir resultados.
Estrategias de conversión: de lead a cliente
Email y automatización del marketing
Tu estrategia de captación debe apoyarse en el email marketing para obtener rentabilidad. El email marketing es algo más que redactar emails y, por supuesto, no es spam. Implica el envío de mensajes personalizados y de secuencias de emails, la creación de contenidos de calidad, la nutrición de leads… No se trata de bombardear a los leads de nuestra base de datos, sino en ofrecerles experiencias personalizadas según sus necesidades o intereses.
Para que la estrategia sea eficaz y no te robe tiempo, debes hacerte con alguna herramienta de marketing automation. Además de ser eficaces, estas herramientas hacen una gestión comercial fundamental, ya que construyen una relación a medio y largo plazo con los potenciales clientes hasta que están listos para la compra.
Por tanto, la automatización del marketing permite obtener un mayor retorno de la inversión (ROI) y realizar un seguimiento de cada acción que hace un usuario. Incluso podemos saber qué páginas ha visitado el lead antes de que este se registre en nuestra web porque la herramienta ha estado monitorizando sus movimientos.
Análisis y replanteamiento de estrategias
Tan importante es idear bien una estrategia como ser capaz de analizar los resultados y tomar decisiones que optimicen la misma. En este post te hablamos de algunas herramientas de analítica web que te pueden ayudar, como Google Analytics o Hotjar.
Da igual que quieras llegar a personas que venden su vivienda o que quieran comprarse una, lo que buscas al fin y al cabo son clientes. Por eso, te animamos a poner en marcha una estrategia de marketing inmobiliario utilizando las tácticas de las que hemos hablado en el post. Y como sabemos que no es fácil, te ayudamos a planear tu estrategia en una consultoría. La primera es gratuita. ¡Aprovecha!
